Tecnicas de negociaçao

Psicologia e Administração de RH: Algumas considerações acerca da negociação empresarial

Autores: Eduardo T. S. Alencar*
Alcimar Nunes Fraga**

Não é de hoje que as abordagens da Psicologia e da Administração de Empresas vêm dialogando acerca do comportamento humano nas organizações. Visando refletir sobre o paradigma de negociações aplicado aos subsistemas de Recursos Humanos, considerando-o como uma das possibilidades de reflexões interdisciplinares entre estas ciências, o presente trabalho objetivou através da literatura, promover algumas possibilidades de aplicabilidade da negociação dentro de cada subsistema de RH, com o intuito de ampliar a visão dos leitores acerca de como cada profissional de RH deve ou deveria utilizar destas negociações em suas rotinas de trabalho. Os resultados obtidos são finalizados em entrevista com a Consultora de Operações ALCIMAR NUNES FRAGA que expõe seu ponto de vista sobre tais possibilidades.
A negociação pode ser considerada como parte ou “meio de vida” para as pessoas e para as empresas. Não precisamos ir muito longe para ver dois ou mais pessoas negociando alguma coisa: o preço do pão na padaria, o preço da entrada de uma balada, descontos de supermercados ou de locadoras de filmes, brindes, “leve 3 e pague 2”, descontos nas escolas, e assim por diante.
Focando as negociações dentro das Organizações, em especial, no subsistema de RH, iniciaremos o artigo com as considerações de Martinelli (2003). De uma forma muito didática, o autor, aponta diferentes correntes teóricas necessárias para promover a administradores uma visão geral e analítica sobre o campo das negociações empresariais. A) O processo em si; B) O seu preparo; C) Suas etapas; D) Suas estratégias; E) Sua importância; F) Suas classificações; G) Os requisitos e papéis dos “negociadores”; H) As características e I) Os tipos de negociação (empresarial, internacional, pessoal, etc.).
Há para este autor, 2 pontos básicos em uma negociação:
1º ponto básico: