A arte de negociar

UNIVERSIDADE PRESIDENTE ANTÔNIO CARLOS – UNIPAC FACULDADE DE TECNOLOGIA E CIÊNCIAS DE CONSELHEIRO LAFAIETE
ADMINISTRAÇÃO

A ARTE DE NEGOCIAR

CONSELHEIRO LAFAIETE
2012

UNIVERSIDADE PRESIDENTE ANTÔNIO CARLOS – UNIPAC FACULDADE DE TECNOLOGIA E CIÊNCIAS DE CONSELHEIRO LAFAIETE
ADMINISTRAÇÃO

A ARTE DE NEGOCIAR

Trabalho apresentado à disciplina Técnicas de Negociação, do curso de Administração da Faculdade de Tecnologia e Ciências de Conselheiro Lafaiete, da Universidade Presidente Antônio Carlos. Professor: Bernadetti Gonçalves dos Santos Sampaio

CONSELHEIRO LAFAIETE
2012

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO 4

2 O QUE É UMA NEGOCIAÇÃO 5

3 CARACTERÍSTICAS DE UM NEGOCIADOR 6

3.1 Legitimidade 6

3.2 Informação 6

3.3 Tempo 6

3.4 Poder 7

4 TIPOS DE NEGOCIADORES 8

5 CONCLUSÃO 9

REFERÊNCIA 10

1 INTRODUÇÃO

A negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidade, ACUFF (1993, p.21). O seu principal objetivo é buscar ideias, propósitos ou até mesmo seus interesses, visando o melhor resultado possível, de forma que ambas as partes terminem a negociação cientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais. A arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne à decisões de grandes investimentos. As decisões das negociações são diretamente ligadas ao bem estar de todos, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais as pessoas fazem parte. A esfera das negociações esta sempre em mudança, os pressupostos de hoje podem não mais ser válidos