William Ury

Título e subtítulo da obra: Alcançando excelência em vendas com SPIN Selling Título do capítulo: Edição: 1 / 2008 Local de publicação: Editora: M. Books Data da publicação: Páginas: 204 Autor(es)/Organizador(es): Roger Fisher, William L. Ury e Bruce Patton Título e subtítulo da obra: Como Chegar ao Sim – A negociação de acordos sem concessões Título do capítulo: Edição: 2 / 2005 Local de publicação: Editora: Imago Data da publicação: Páginas: 216…

trabalho foi necessário o entendimento das técnicas de negociação e a leitura de materiais de auxílio, sendo um dos principais livros sobre técnicas de negociação o livro “Como chegar ao sim” (em inglês “Getting to yes” dos autores Roger Fisher e William Ury). REFERÊNCIAS MARTINELLI, Dante P.. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009. AZEVEDO, Carlos E.; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional de Técnicas de…

se fica de um resultado inesperado;  Poder: capacidade de se conseguir do outro aquilo que se deseja=> pode ser pessoal ou circunstancial; 1.5 Técnicas de Negociação  Livro “Como chegar ao sim” (”Getting to yes”) dos autores Roger Fisher e William Ury)=> considerado um clássico sobre o assunto, compilando técnicas desenvolvidas por eles em Harvard;  Além de mostrar como funciona seu método de Negociação por Princípio, o livro também mostra o comportamento contra produtivo que…

transtorno indevido provocado pela ausência de um desses elementos, não se esquecendo de mencionar um dos maias importantes requisitos para um acordo bem sucedido, a ética na negociação. Negociação Seguindo as teorias de Bernabeu, Cohen, Fisher e Ury, podemos dizer que negociar é a comunicação e interações onde ambas as partes buscam sempre um acordo, para que seus objetivos sejam alcançados de forma em que nenhuma das partes envolvidas saia prejudicadas. Em um processo de…

barreiras éticas que estão envolvidas neste processo. O tema é abrangente e muito rico. Por isso, o mercado do management não ficou à margem desse movimento. Cursos e palestras têm se proliferado. Além dos tradicionais pensadores sobre o tema, como William Ury e Herb Cohen, novos nomes e especialistas ganham terreno. É o caso de Douglas Stone, que aborda a gestão das conversas difíceis, e Robert Cialdini, que trabalha a ciência da persuasão. Este trabalho visa investigar algumas das…

profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. (Nierenberg, 1981) "Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (Fisher e Ury, 1985) "Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”. (Sparks, 1992) "Negociação é o…

tiver uma clara noção deste ponto poderá ser arrastado por propostas que não aceitaria em outras circunstâncias. Podemos citar também diferentes tipos de visões que envolvem o conceito de negociação. Como exemplo podemos salientar Fisher e Ury: “Negociação é um processo bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.”. Nesta definição enfatiza que o processo deve favorecer os dois lados, pois a comunicação bilateral já mostra uma preocupação maior de se encaminhar para uma

(Martinelli e almeida, 1998). São varias as definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema. Seguindo as orientações prescritas vamos elencar quatro: William Ury (1985, p30) Negociação é um processo de comunicação bilateral com objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Junqueira (1991, p. 12 ) Negociação é um processo continuo que começa com a preparação (antes do…

emoção, mas é a parte mais importante do processo, e é fundamental para que a negociação seja satisfatória. Dirigir-se á negociação sem preparo, é um desrespeito da própria negociação, comprometendo o processo e o impacto dos resultados. Fisher e Ury(apud Martinelli,1997) lembram os elementos essenciais a serem pensados antes da negociação e que acabaram por se tornar célebres, que são: Separar as pessoas do problema; Concentrar-se nos interesses de ambos os lados; Buscar…

compatibilize objetivos. Isto só se consegue quando as partes estão suficientemente flexíveis para ceder em busca de uma troca justa poder. “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (Fisher e Ury, 1985). Desenvolvimento A Definição de negociação ETAPA 2 Existe uma vasta literatura que trata do tema negociação, cada autor apresenta sua definição: Entre as varias definições apresentada, o que pode ser considerada…