T Cnicas De Negocia O Cap

DISCIPLINA:
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Professora: Ionara Coelho

AGENDA
1.4 Variáveis na negociação
1.5 Técnicas de Negociação
1.6 Como estabelecer as bases do relacionamento
1.7 Estratégias para a Obtenção de Ganhos Mútuos
1.8 Definição da lista de questões para negociar
1.9 Competitividade na negociação primal
1.10 Despertar competitivo e negociação cognitiva
1.11 Compreensão das fontes de poder e de persuasão

1.4 Variáveis na Negociação
 Qualquer que seja o objetivo da negociação, sua importância e oportunidade, haverá três variáveis básicas que condicionam este processo: tempo, informação e poder;
 Tempo: pode ser um fator de pressão e limitação ao processo de negociação=> conforme os prazos vão se esgotando, maior é a pressão do tempo, podendo gerar concessões para o fechamento do acordo;
 Informação: importantíssima para o sucesso da negociação=> quanto mais informações confiáveis as partes tem, mais distante se fica de um resultado inesperado;
 Poder: capacidade de se conseguir do outro aquilo que se deseja=> pode ser pessoal ou circunstancial;

1.5 Técnicas de Negociação
 Livro “Como chegar ao sim” (”Getting to yes”) dos autores
Roger Fisher e William Ury)=> considerado um clássico sobre o assunto, compilando técnicas desenvolvidas por eles em
Harvard;


Além de mostrar como funciona seu método de Negociação por Princípio, o livro também mostra o comportamento contra produtivo que normalmente usamos em negociações e como lidar com situações de pessoas que não querem colaborar ou que tem poder demais;

 Vamos explicar aqui os princípios do método, que consistem em: 1.5 Técnicas de Negociação
Planejamento da negociação:
 Uma boa negociação deve conter os seguintes passos durante seu planejamento e execução:
A. Separar as pessoas do problema

Concentrar efetivamente no objetivo da negociação;

B. Concentrar-se nos interesses

Concentrar-se nos interesses básicos: comuns e conflitantes; C. Buscar alternativas de ganhos mútuos Encontrar o maior