ATPS _ NEgociação

Universidade Anhanguera
Gestão de recursos Humanos

Reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação.

Santo André, 04 de Abril de 2013

Alessandra Ferreira da Silva
Josimara Antunes
Marcos Paulo de Oliveira

Reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação.

Trabalho de Curso submetido à universidade Anhanguera como parte dos requisitos necessários da ATPS Sob a orientação da Professora: Rosana Cestari

LISTA DE TABELAS

Tabela 1 – Alexander Hiam e Roy Lewicki ....................................................10
Tabela 2 - Caso Real .....................................................................................11

SUMÁRIO

1. : 1º ETAPA (AtPs): REFLEXÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTÊMICA NA NEGOCIAÇÃO.
1.1 Conceitos de negociação na visão de quatro autores
A negociação é um tema recente, bastante amplo e de larga aplicação, que vem recebendo a atenção de muitos autores. Alguns autores acreditam que negociação depende de múltiplas teorias que devem ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto que outros pensam que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência pratica (Martinelli e almeida, 1998).
São varias as definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema. Seguindo as orientações prescritas vamos elencar quatro:

William Ury (1985, p30)
Negociação é um processo de comunicação bilateral com objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Junqueira (1991, p. 12 )
Negociação é um processo continuo que começa com a preparação (antes do encontro das partes), desenvolve-se (encontro das partes) e continua com controle e avaliação (após o encontro das partes), até a próxima negociação (se houver). Laurent (1991,p. 10)
“A negociação é uma forma de tentar resolver, pela discussão, os problemas que entre os