Negociando Racionalmente

possibilitando enxergar, de maneira mais clara, os diferentes envolvidos. Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Segundo Nierenberg (1981), negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. Na visão de Fisher e Ury (1985) negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. A importância crescente…

a exigida por uma racionalidade total, as pessoas operam dentro de uma limitação de racionalidade. Elas constroem modelos simplificados que extraem os aspectos essenciais dos problemas, sem capturar toda a sua complexidade. Podem, então, agir racionalmente dentro dos limites desse modelo simplificado. 19 LIMITAÇÃO DA RACIONALIDADE • Identificado um problema começa a busca por critérios e alternativas de solução. A lista de critérios é enorme. O tomador de decisão vai identificar,…

que uma negociação possui e que pra que ela seja bem sucedida, podemos tomar diversas atitudes contando com planejamento e preparação para todo tipo de resultado. Bibliografia: - Negociando Racionalmente, Max H. Bazerman, Margaret ª Neale. Editora Atlas/1998; - Agregando Valor à Negociação, Karl Albrecht, Steve Albrecht. Editora:Makron Books /1995; - Curso: Vencendo nas Negociações, ministrado por Fernando Silveira/2007; -…

imprescindível que o profissional busque sempre analisar todos os “ângulos” de uma empresa, para que, de forma interdisciplinar, saiba resolver todas as pendências que por via surgirem. Referências BAZERMAN, Max H.; NEALE, Margaret A. Negociando racionalmente. Revisão técnica Ailton B. Brandão; Tradução Darrell Champlin. 2 ed. São Paulo: Atlas, 1998. CHOPRA, Sunil; MEINDL, Peter. Gestão da Cadeia de Suprimentos: Estratégia, Planejamento e Operações. 4ª Ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall,

entradas; saber administrar as variáveis a fim de alcançar sucesso. O êxito em uma negociação está associado ao fato de não poder cometer erros ou enganos rotineiramente. As habilidades essenciais na negociação são fundamentais para agir racionalmente, de tal forma que obtenha um maior número de resultados positivos relativo entre a outra pessoa. De uma forma ou de outra, todos os indivíduos precisam desenvolver uma série de ferramentas pessoais que lhe permitam agir de maneira…

necessidades para melhoria do trânsito e da segurança, ficando a decisão para negociação final. “Conforme descrito por Bazermane Neale;[...]experts erram e novatos acertam as vezes. Não é razoável esperar por sucesso completo de uma negociação”. (NEGOCIANDO RACIONALMENTE, Max H. Bazerman & Margaret A. Neale, Editora ATLAS - 2ª. Edição, 2008) Na primeira reunião, Carlos Henrique levou ao conhecimento do Sr. Jorge Andrade as reclamações dos moradores em relação á instalação da gravadora…

2 Bibliografia recomendada ANDRADE, Rui Otavio B. de; ALYRIO, Rovigati D.; & MACEDO, Marcelo A. da S. Princípios de Negociação: Ferramentas e Gestão. São Paulo, Atlas, 2004; BAZERMAN, Max H. & NEALE, Margaret A. Negociando Racionalmente. São Paulo: Editora Atlas, 2000; BURDRIDGE, R. Marc et al. Gestão da negociação. São Paulo: Saraiva, 2005; JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação: tecnologia e comportamento. 2 ed. Rio de Janeiro:…

decisão conjunta. Já Steele et alii (1995) definem a negociação como o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido. Na visão de Barzeman e Neale (1998) negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. De acordo com Shell (2001), a negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana.Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode…

• Participantes: dois jogadores. • Soma zero: o que um jogador ganha é exatamente o que o outro jogador perde. • Escolhas simultâneas dos dois jogadores. • Common Knowledge: informação disponível para os dois jogadores (ambos seguem as regras racionalmente e sabem que o oponente também seguirá as regras). • O jogador ofensivo sempre vence: estratégia maximin. • O jogador defensivo sempre perde: estratégia minimax. 19 Teoria dos Jogos Exemplo: Negociação de salário. Valor do jogo,…

negociam constantemente, dia após dia, tanto na vida pessoal quanto na profissional. No entanto, se todos estão sempre negociando e acumulando experiências, o que difere a maioria das pessoas dos grandes negociadores? A resposta a essa pergunta está baseada na característica que os grandes negociadores possuem de compreender e utilizar suas habilidades para agir racionalmente durante as negociações, de tal forma que obtenham um maior número de resultados positivos relativamente às…