Negociando Racionalmente

NEGOCIANDO RACIONALMENTE MAX H. BAZERMAN MARGARET A. NEALE Elton santos da silva Tatiane Silva INTRODUÇÃO Unidade 13 - Justiça, Emoção e Racionalidade na negociação;  Unidade 14 - Negociações em Grupos e em Organizações;  Unidade 15 - Negociação por meio de Terceiros.  UNIDADE 13 – JUSTIÇA, EMOÇÃO E RACIONALIDADE NA NEGOCIAÇÃO. “ É fundamental ser racional na hora de negociar, entretanto devemos estar cientes da influência de fatores emocionais de censo de justiça.” O IMPACTO CONJUNTO DE JUSTIÇA E EMOÇÃO “ Pessoas tendem a esperar por divisões iguais de recursos em muitas situações sociais de negociação.” UNIDADE 14 – NEGOCIAÇÃO EM GRUPOS E EM ORGANIZAÇÕES. “ Pense cuidadosamente sobre a regra de distribuição.”  “ Evite a regra da maioria em negociações em grupo.”  “Sempre que possível evite listas de prioridade rígidas de resolução de questão por questão.”   “Focalize os diferentes interesses e preferências dos membros dos grupos para facilitar acordos criativos e integrativos.”  “Reconheça que as colisões são inerentemente instáveis levando muitas vezes a acordos que não estão nos melhores interesses da organização.” UNIDADE - NEGOCIANDO POR MEIO DE TERCEIROS NEGOCIANDO POR MEIO DE MEDIADORES “ Mediadores facilitam o fechamento de acordos em negociações” NEGOCIANDO POR MEIO DE JUIZES “ Juízes determinam o resultado final.” NEGOCIANDO POR MEIO DE AGENTES “ Agentes possuem interesses pessoais no resultado.” NEGOCIANDO POR MEIO DE…

Negociando Racionalmente 1º) Avalie seus interesses e prioridades. 2º) Busque identificar os interesses e prioridades de seu(s) oponente(s). 3º) Avalie as conseqüências de não ser possível chegar a um acordo. 4º) É necessário determinar o valor de sua Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado (MAPAN). Sua MAPAN determina o mais baixo valor aceitável para se fazer um acordo negociado. 5º) Qualquer acordo de valor…

GESTÃO DE SUPRIMENTOS Técnicas de negociação de contratos na construção civil PCC-5302 – EXERCÍCIO AULA 4 ALUNOS: SUMÁRIO CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO FATORES ENVOLVIDOS PERFIL DE COMPORTAMENTO (DO CLIENTE) TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO RECOMENDAÇÕES ANA WANSUL LIU CILENE MARQUES PROFs: FRANCISCO F. CARDOSO SILVIO BURRATINO MELHADO UBIRACI E. LEMES DE SOUZA JULHO/2007 NEGOCIAÇÃO NEGOCIAR SIGNIFICA: “Tomar melhores decisões para maximizar seus interesses.” “Saber como chegar ao melhor…

algumas atitudes e são elas: * Preparar-se cuidadosamente; * Focalizar nos interesses; * Conhecer suas prioridades; * Fazer o tempo trabalhar por você; * Fazer muitas perguntas a você e a outra parte; * Explore muitas opções. Todos nós negociamos constantemente, tanto na vida pessoal e profissional. Com o passar anos reuniram uma série de experiências. Estão-se sempre estamos negociando e acumulando experiências, o que difere a maioria das pessoas dos…

ou tomar qualquer decisão, sem dividir com outros, qualquer informações relevantes que possui. 2.4 Negociando com os estilos Segundo ALBRECH e ALBRECHT (1995) importante é que o negociador conheça seu estilo e busque conhecer o estilo da pessoa com quem está negociando, umas das chaves de sucesso pra negociação é que todas suas ideias sejam apresentadas de forma que cause mais impacto ao outro negociador. Segundo JUNQUEIRA (1988) negociar com o estilo catalisador, deve-se dar ênfase à…

perdidas até que uma solução satisfatória fosse encontrada. Como é citado no método de Harvard, os interesses mais poderosos são as necessidades humanas básicas, nesse caso, o reconhecimento. 2- ------------------------------------------------- Moedas de Troca / Livro * Em uma negociação baseada em princípios, a habilidade de criar opções e moedas de troca é um dos dons mais úteis com que pode contar um negociador. Para inventar opções criativas é importante: separar o…

âmbito pessoal, na qual eu não possa tomar a decisão por conta própria, por mais simples que seja, eu terei que saber defender os meus ideais e negociar o que quero. Marcio Miranda em “Negociando para ganhar” deixa bem claro esse pensamento, pois ele diz que a “negociação é uma condição inata de sobrevivência do ser humano” e que precisamos da negociação para sobreviver. Focando uma visão histórica ainda no âmbito da negociação, a época da escravidão na história do Brasil foi de…

é a pessoa que vai obter melhores resultados na empresa, não apenas no seu pessoal mas sim em seus colaboradores. Informação: Na negociação temos que ser acima de tudo um bom ouvinte, escutar atentamente tudo que o oponente tem a dizer, e a informação é extremamente necessária em qualquer tipo de negociação, pesquisar o oponente e ficar sempre atento no que ele tem a dizer para nunca ser pego de surpresa ai entra a informação, as pesquisas e informações que você obteve ao longo dessa…

mais, pois envolve marca,qualidade,imagem,preço,modelo,entre outros. Tudo até aqui ainda esta na área de tomada de decisão ligada a negociação propriamente dita. Focalizando diminuir o nível de tensão é que necessitamos formar o processo negocial, de forma a coordena-lo racionalmente, sem surpresas, para que a decisão final seja a melhor possível. Agindo racionalmente, o nível de criatividade aumenta, a comunicação flui naturalmente, estando sempre mais abertas as ideias dos envolvidos,…

FACULDADE ANHANGUERA DE PIRACICABA Administração 1º Semestre CONCEITUAÇÕES DE NEGOCIAÇÃO Piracicaba -2011 Relatório referente à conceituações de negociações Este relatório apresenta conceitos básicos de negociação que observamos através do livro “ Negociando Racionalmente”, de Max Bazerman e Margaret Neale, que defendem o conceito de que nem sempre receber um sim é a melhor alternativa em uma negociação. Segundo os autores, uma…