Resenha ATPS Masques Estilos De Negocia O

Estilos de negociação – a maneira pessoal de realizar negócios internacionais.
1.1 A importância das negociações internacionais:
Algumas escolas de direito e negócios já adotaram novas disciplinas, mais nem sempre os negociadores trilham o caminho da ética e do entendimento, fatores indispensáveis em uma relação de longo prazo com os parceiros comerciais internacionais, no entanto a falta de entendimento cultural com os negociadores internacionais pode causar o maior risco nas negociações.
A negociação está em toda parte, diariamente, as pessoas são confrontadas com ela, na televisão, no trabalho, em casa, com a família, tornando-as uma civilização de negociadores.
Os principais motivos que levam os executivos a tornarem-se negociadores de nível internacional, segundo ACUFF (1998) está ligado à economia globalizada, consolidação da União Europeia, contratos de facção, projetos, contratos de gestão, convênios de pagamentos recíprocos, etc. Segundo ACUFF (1998) as empresas estrangeiras avaliam com mais atenção o profissionalismo e o refinamento cultural do que pelo tamanho e reputação da organização.

1.2 A influência da cultura nas negociações:
O conhecimento das diferenças culturais não é o suficiente para obter sucesso nos negócios, mais pode sim ser um ponto muito positivo, a significância casual da cultura para os negociadores não está em definir os fins ou os resultados da ação, mas no processo ou estratégia de desenvolver a troca de propostas para se chegar ao acordo negociado. Portanto o conjunto de habilidades e comportamentos de sua e de outras culturas é muito importante para o negociador internacional, ele se adianta com seus conhecimentos, compreendendo as atitudes e reações que a outra parte desenvolverá no ambiente de negociação, em busca do acordo desejado.

1.3 Os estilos de negociação como diferencial entre os negociadores:
A negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses, tendo como objetivo o melhor