Negociando Racionalmente

NEGOCIANDO RACIONALMENTE
MAX H. BAZERMAN
MARGARET A. NEALE

Elton santos da silva
Tatiane Silva

INTRODUÇÃO
Unidade 13 - Justiça, Emoção e Racionalidade na negociação;
 Unidade 14 - Negociações em Grupos e em
Organizações;
 Unidade 15 - Negociação por meio de
Terceiros.
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UNIDADE 13 – JUSTIÇA, EMOÇÃO E
RACIONALIDADE NA NEGOCIAÇÃO.
“ É fundamental ser racional na hora de negociar, entretanto devemos estar cientes da influência de fatores emocionais de censo de justiça.” O IMPACTO CONJUNTO DE
JUSTIÇA E EMOÇÃO
“ Pessoas tendem a esperar por divisões iguais de recursos em muitas situações sociais de negociação.” UNIDADE 14 – NEGOCIAÇÃO EM
GRUPOS E EM ORGANIZAÇÕES.
“ Pense cuidadosamente sobre a regra de distribuição.”  “ Evite a regra da maioria em negociações em grupo.”
 “Sempre que possível evite listas de prioridade rígidas de resolução de questão por questão.”
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“Focalize os diferentes interesses e preferências dos membros dos grupos para facilitar acordos criativos e integrativos.”

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“Reconheça que as colisões são inerentemente instáveis levando muitas vezes a acordos que não estão nos melhores interesses da organização.”

UNIDADE - NEGOCIANDO POR
MEIO DE TERCEIROS
NEGOCIANDO POR MEIO DE MEDIADORES
“ Mediadores facilitam o fechamento de acordos em negociações”

NEGOCIANDO POR MEIO DE JUIZES
“ Juízes determinam o resultado final.”

NEGOCIANDO POR MEIO DE AGENTES
“ Agentes possuem interesses pessoais no resultado.” NEGOCIANDO POR MEIO DE
ADMINISTRADORES
“ Administradores estão pessoalmente envolvidos no conflito.”

CONCLUSÃO
Concluímos que em uma negociação não existem vencedores nem perdedores, existe a tentativa de conciliar o que e bom para ambos os lados. Mostramos ao longo do trabalho como as negociações possuem variáveis que influenciam nas decisões dos negociadores, principalmente em negociações em grupo, onde há um número maior de pessoas com interesses distintos aumentando as interações entre eles. BIBLIOGRAFIA