Gestão

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SUMÁRIO

1 PROGRAMA DA DISCIPLINA 3

2 Conceituação de Negociação 4

3 Negociação e Solução de Conflito 8

4 Assertividade na negociação de conflitos 11

5 Negociações na administração 17

6 O perfil do negociador 19

7 Estilos de Negociação 24

8 Etapas do processo de Negociação 32

9 Sistemas e administração; 33

10 Estratégias e Táticas de Negociação 38

11 Referências Bibliográficas 42

12 Anexo I 43

Programa da disciplina

1 Carga Horária

80 horas aula

2 Bibliografia recomendada

ANDRADE, Rui Otavio B. de; ALYRIO, Rovigati D.; & MACEDO, Marcelo A. da S. Princípios de Negociação: Ferramentas e Gestão. São Paulo, Atlas, 2004;

BAZERMAN, Max H. & NEALE, Margaret A. Negociando Racionalmente. São Paulo: Editora Atlas, 2000;

BURDRIDGE, R. Marc et al. Gestão da negociação. São Paulo: Saraiva, 2005;

JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação: tecnologia e comportamento. 2 ed. Rio de Janeiro: COP Editora, 1998.

MELLO, José Carlos Martins F. de. Negociação baseada em estratégia. 2 ed. São Paulo, Atlas, 2005;

MARTINELLI, Dante P. Negociação Empresarial – enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Ed. Manole, 2002.

3 Currículo resumido da professora

Administradora de Empresas formada pela Universidade de Brasília – UnB, MBA - Finanças – FGV; Mestre em Gestão do Conhecimento e TI – UCB. Coordenadora Adjunta do Curso de Administração da Faculdade Alvorada. Experiência de 11 anos em Autarquia Federal, nas áreas de finanças e marketing. Docente do Ensino Superior nas disciplinas: Negociação; Empreendedorismo; Plano de Negócios; Gestão de Pessoas; Administração de micro e pequena empresa.

Conceituação de Negociação

Resolver conflitos e distribuir recursos, a negociação ocorre em todas as culturas de