COGNI O DO NEGOCIADOR

UNIVERSIDADE DE PERNAMBUCO - FACULDADE DE CIÊNCIAS DA ADMINISTRAÇÃO DE PERNAMBUCO FILIPE ROCHA GUILHERME RALINO JEFFERSON ALVES RODRIGO SAMPAIO COGNIÇÃO DO NEGOCIADOR RECIFE 2014 Sumário Introdução' 1 O mito do bolo fixo 1 A estruturação do julgamento do negociador 2 A escalada do conflito 2 Excesso de confiança do negociador 3 Vieses de interesse próprio na negociação 3 Ancoragem na negociação 5 Parecer 6 Introdução Neste trabalho vamos explorar os erros de cognição mais comuns que as pessoas comentem em negociações. Esses erros são divididos em seis pontos, sendo eles: O mítico bolo fixo da negociação; a estruturação do julgamento do negociador; a escalada irracional do conflito; o excesso de confiança do negociador; o interesse próprio do negociador; e vieses da ancoragem. Cada um dos pontos mostra como os processos de tomada de decisões do negociador típico divergem de um modelo já estabelecido de comportamento e discute como um negociador pode corrigir ou pelo o menos diminuir esses desvios. Muitas vezes esses desvios são inconscientes, então o primeiro passo é a conscientização do erro, para depois que identificado, poder identificar esses mesmos erros nos outros negociadores e ter essa vantagem para si. O mito do bolo fixo O mito do bolo fixo consiste em generalizar os interesses dos negociadores como excludentes, diretamente opostos, ou seja, ganhar x perder. Quando os problemas são abordados com essa mentalidade suas resoluções…

Cognição do Negociador Agenda Introdução Bolo Fixo Estruturação do julgamento do negociador Escalada do conflito Excesso de confiança Vieses de interesse próprio Parecer Bolo Fixo “Nem eu nem você...” Viés da incompatibilidade Desvalorização reativa Matriz da Negociação 1 – Tenha um objetivo em mente 2 – Tenha uma ideia clara de até onde o outro lado pode ir 3 – Descubra o objetivo do outro lado 4 – Procure dar o máximo que você pode ao menor custo Estruturação do…

Negociar racionalmente Como os negociadores devem tomar decisões em um mundo em que nem sempre as pessoas agem racionalmente. I. Acordo entre negociadores. Antes de iniciar uma negociação, é necessário determinar a melhor proposta para um acordo, ao considerar as circunstancias provável para um acordo, e possível obter muita informação sobre o quanto negociarão antes de saírem da me as de negociação. O objetivo de negociar não e chegar a qualquer acordo, mas sim chegar a um…

ERROS NA NEGOCIAÇÃO Bolo fixo da negociação Estruturação do julgamento do negociador Escalada irracional do conflito Excesso de confiança do negociador Interesse próprio do negociador Vieses de ancoragem BOLO FIXO DA NEGOCIAÇÃO Os indivíduos admitem que seus interesses conflitam com os interesses do outro lado. “Ambos estão lutando pela maior fatia do bolo” Acordos diplomáticos são bloqueados Ex: Tratado de redução de armas Viés de incompatibilidade: Ex: quando…

Universidade Federal do Cariri COGNIÇÃO DO NEGOCIADOR MELHORANDO A TOMADA DE DECISÕES Disciplina: Processo Decisório Professor: Neumayer Filho Equipe: Ana Lais Braga Andreia Gonçalves Antonio Aucélio Cristiane Brasil Gimison Lima Mário Cidrack Curso: Administração 6º Semestre JUAZEIRO DO NORTE – CE 05 de Dezembro de 2013 SUMÁRIO…

NEGOCIAÇÃO POR PRINCÍPIOS –– 3 – A NEGOCIAÇÃO POR PRINCÍPIOS Processos Decisórios Decisões – Somos todos Negociadores e Decisores Decisões – Somos todos Negociadores e Decisores Somos negociadores por natureza. Todo o mundo negocia algo a cada dia. No âmbito organizacional, a negociação faz parte da rotina. Negociações levam a DECISÕES que servem para atender necessidades das partes envolvidas e resolver conflitos de interesses e diferenças. Sempre que ocorrer um problema, que exige…

diferentes situações dentro do processo, ajudando o negociador a tem resultados mais efetivos. São as experiências anteriores e as situações vividas que formam o perfil psicológico de cada indivíduo, o indivíduo tem uma natureza múltipla. Com essa afirmação e de acordo com as atitudes comportamentais do indivíduo, separamos dois grupos: os introvertidos e extrovertidos, onde um se expõe ao mundo exterior o que se apoia em idéias de outros ( extrovertidos) e o outro seria muito…

satisfação dos interesses de ambas as partes. É o que se entende por “ganha-ganha”, com ambas as partes sentindo-se satisfeitas e tendo seus interesses ao menos parcialmente atendidos. Nessa forma, o objeto da negociação é visto como um problema a ser resolvido por meio de um “jogo aberto”, de confiança mútua e de cooperação, trabalhando para que ambas as partes possam sair vencedoras. Avaliam ainda que, em outros casos, pode acontecer de uma das partes chegar a um resultado em que não…

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO MÓDULO 9 Índice 1. Estilo de negociador 3 1.1 Modelo de Jung 4 1.2 Modelo de Marcondes 5 1.3 Modelo de Gottschalk 6 1. Estilo de negociador O conhecimento dos estilos de negociação é conveniente para avaliar certas questões importantes, tais como qual deve ser um comportamento efetivo numa negociação. Será que um tipo de comportamento de negociação é mais bem-sucedido ou mais efetivo do que outro? Um entendimento do conceito dos estilos de…

combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses. • Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração. • Estilo Ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos. …