Mod 6

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

MÓDULO 6

Índice

1. Tipos de negociação 3
1.1 Negociação competitiva 3
1.2 Negociação cooperativa ou colaborativa 5
1.2.1 Percepção correta do outro lado 6
1.2.2 Atenção às concepções diferentes de justiça 7
1.3 Como avaliar o melhor tipo de negociação a ser aplicada 7

1. Tipos de negociação
Considerando em termos da postura dos participantes, existem basicamente dois tipos de negociação. A primeira é a negociação competitiva, em que cada um dos lados busca satisfazer seus interesses individualmente, mesmo que isso traga insatisfação da outra parte. Nesse caso, há o que se chama de negociação “ganha-perde”, em que um lado sai vencedor e o outro claramente pode ser visto como perdedor. Em casos extremos, em que ambas as partes buscam ganhar a qualquer custo, pode-se chegar ao limite de ter ambas perdedoras, caracterizando-se uma negociação perde-perde.
Ao analisarem o segundo tipo de negociação, chamada de cooperativa, vários autores a descrevem como aquela em que só se atinge um acordo através da satisfação dos interesses de ambas as partes. É o que se entende por “ganha-ganha”, com ambas as partes sentindo-se satisfeitas e tendo seus interesses ao menos parcialmente atendidos. Nessa forma, o objeto da negociação é visto como um problema a ser resolvido por meio de um “jogo aberto”, de confiança mútua e de cooperação, trabalhando para que ambas as partes possam sair vencedoras. Avaliam ainda que, em outros casos, pode acontecer de uma das partes chegar a um resultado em que não há nem ganho nem perda, porém com o outro lado atingindo um ganho, o que pode ser chamado de negociação “ganha-neutro”.
1.1 Negociação competitiva
Na negociação competitiva, as partes assumem algum conflito de interesses. Esse tipo de negociação se identifica como um jogo de soma zero, ou seja, o ganho de um jogador é a perda de outro. Um exemplo é a negociação do preço de um produto entre um comprador e um vendedor, em que as duas partes possuem