Negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

MÓDULO 9

Índice

1. Estilo de negociador 3
1.1 Modelo de Jung 4
1.2 Modelo de Marcondes 5
1.3 Modelo de Gottschalk 6

1. Estilo de negociador
O conhecimento dos estilos de negociação é conveniente para avaliar certas questões importantes, tais como qual deve ser um comportamento efetivo numa negociação. Será que um tipo de comportamento de negociação é mais bem-sucedido ou mais efetivo do que outro? Um entendimento do conceito dos estilos de negociação e de seus limites pode ser útil, seja em termos conceituais, seja em termos práticos, tanto no que se refere ao desenvolvimento de habilidades quanto para enfrentar uma situação corrente de negociação.
Conhecer a descrição e as características de cada estilo de negociação torna mais fácil a identificação dos comportamentos envolvidos e os aspectos que podem ser considerados como positivos ou negativos. O interesse para tal deve-se ao fato de que eles se constituem na descrição dos principais tipos de atitudes.
As expressões e os comportamentos das pessoas envolvidas numa negociação dependem evidentemente dos problemas a serem tratados, do local e de outros fatores envolvidos. Há algumas diferenças fáceis de serem identificadas em relação aos aspectos principais do comportamento, o que ajuda a caracterizar as atitudes na prática e a estabelecer um vínculo entre seus métodos e nosso próprio comportamento enquanto negociadores.
Conhecer os principais aspectos comportamentais das pessoas ajuda a identificar na prática o tipo de comportamento que deverá ser adotado em cada uma das situações de negociação. A repetição de certos tipos de comportamento ajudará a identificar com mais precisão o estilo da outra parte, além de permitir distinguir se se trata realmente do estilo da outra parte ou apenas de uma tentativa de dissimulação por parte dela.
Conforme apresenta Rojot (1991), as pessoas tendem a ter um estilo central predominante e alguns estilos adaptativos