Processo Decisorio V02

Cognição do Negociador

Agenda
Introdução
Bolo Fixo
Estruturação do julgamento do negociador
Escalada do conflito
Excesso de confiança
Vieses de interesse próprio
Parecer

Bolo Fixo

“Nem eu nem você...”

Viés da incompatibilidade

Desvalorização reativa

Matriz da Negociação
1 – Tenha um objetivo em mente
2 – Tenha uma ideia clara de até onde o outro lado pode ir
3 – Descubra o objetivo do outro lado
4 – Procure dar o máximo que você pode ao menor custo

Estruturação do julgamento do negociador
• Você comprou sua casa em 2010 por R$250.000,00
• Coloca a venda por
R$299.000,00, visando receber
R$290.000,00
• Um comprador potencial oferece
R$280.000,00
O que representa essa oferta para você? Estruturação do Julgamento do Negociador

• Modo de pensar a partir de pontos relevantes;
• Estrutura positiva ou negativa • Positiva = concessões, resultados benéficos
• Negativa = impasse, sentimento de perda

Estruturação do
Julgamento do
Negociador

• Sindicato X Proprietários
• Importância das âncoras
• Salário do ano anterior / Posição anunciada publicamente
• Perda de R$1,00 / Ganho de
R$1,00

Estruturação do
Julgamento do
Negociador

• Direcioná-los para estrutura positiva • Orientá-los sobre a escolha da estrutura negativa

Escala do conflito
• Em 93, o baseball americano lucrava
U$36milhões
• Greve em 94 e prejuízos na casa do U$375 milhões para os times e U$ 100 milhões para os jogadores

Escalada do Conflito
• Motivo deturpado, sem foco
• Competitividade aflorada
• Emocional predominando

Como vencer a Escalada do
Conflito?
Conhecimento do oponente
Criatividade

Compra de um carro
• Preço R$20.000,00
• Você não está achando a negociação vantajosa

• E AGORA??

Excesso de Confiança do
Negociador

Matt Harrington

Excesso de Confiança do Negociador
Matt Harrington
Saber quando recusar
Superestimar a outra parte
Conhecimento limitado
Negociadores bem sucedidos estão propensos à concessão

a) R$ 3,5 milhões
b) R$ 3 milhões
c) R$ 2,5 milhões
d) R$ 2