COGNI O DO NEGOCIADOR

UNIVERSIDADE DE PERNAMBUCO - FACULDADE DE CIÊNCIAS DA ADMINISTRAÇÃO DE PERNAMBUCO

FILIPE ROCHA
GUILHERME RALINO
JEFFERSON ALVES
RODRIGO SAMPAIO

COGNIÇÃO
DO
NEGOCIADOR

RECIFE
2014

Sumário
Introdução' 1
O mito do bolo fixo 1
A estruturação do julgamento do negociador 2
A escalada do conflito 2
Excesso de confiança do negociador 3
Vieses de interesse próprio na negociação 3
Ancoragem na negociação 5
Parecer 6

Introdução Neste trabalho vamos explorar os erros de cognição mais comuns que as pessoas comentem em negociações. Esses erros são divididos em seis pontos, sendo eles: O mítico bolo fixo da negociação; a estruturação do julgamento do negociador; a escalada irracional do conflito; o excesso de confiança do negociador; o interesse próprio do negociador; e vieses da ancoragem. Cada um dos pontos mostra como os processos de tomada de decisões do negociador típico divergem de um modelo já estabelecido de comportamento e discute como um negociador pode corrigir ou pelo o menos diminuir esses desvios. Muitas vezes esses desvios são inconscientes, então o primeiro passo é a conscientização do erro, para depois que identificado, poder identificar esses mesmos erros nos outros negociadores e ter essa vantagem para si. O mito do bolo fixo O mito do bolo fixo consiste em generalizar os interesses dos negociadores como excludentes, diretamente opostos, ou seja, ganhar x perder. Quando os problemas são abordados com essa mentalidade suas resoluções parecem inviáveis, o que encoraja a rigidez, rivalidade ou, até mesmo, a desistência.
Uma situação que exemplifica essas situações é a da laranja, última da cesta, que é desejada por duas pessoas. Intuitivamente tendemos a solucionar esse problema dividindo a laranja na metade, cada pessoa perde uma metade, nada mais justo. No entanto, ao analisar cuidadosamente a situação e tentando compreender as necessidades de cada negociador,