Gestão por processos

Processos Decisórios

Inteligência Decisória Inteligência Decisória

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Negociação Cooperativa (O modelo da Escola de Negociação Cooperativa (O modelo da Escola de Harvard) Harvard) Homero Jorge Mazzola

3 – A NEGOCIAÇÃO POR PRINCÍPIOS –– 3 – A NEGOCIAÇÃO POR PRINCÍPIOS

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Decisões – Somos todos Negociadores e Decisores Decisões – Somos todos Negociadores e Decisores Somos negociadores por natureza. Todo o mundo negocia algo a cada dia. No âmbito organizacional, a negociação faz parte da rotina. Negociações levam a DECISÕES que servem para atender necessidades das partes envolvidas e resolver conflitos de interesses e diferenças. Sempre que ocorrer um problema, que exige atendimento de diferenças, a DECISÃO a ser tomada para resolução da situação deverá passar por processos de negociação.

Mas será fácil NEGOCIAR ?
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Decisões – Somos todos Negociadores e Decisores Decisões – Somos todos Negociadores e Decisores
Em uma negociação as pessoas descobrem-se num dilema. Percebem duas maneiras de negociar: com AFABILIDADE ou com ASPEREZA Se o negociador é afável, geralmente faz concessões prontamente para chegar a um acordo, e acaba frequentemente Se sentindo explorado. Se é áspero acaba impondo sua vontade para obter os melhores resultados para si, a despeito dos interesses do outro negociador, o que acaba por exaurí-lo e prejudica o relacionamento.

Negociações afáveis ou ásperas caracterizam a NEGOCIAÇÃO POSICIONAL, ou de POSIÇÕES
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Decisões – Somos todos Negociadores e Decisores Decisões – Somos todos Negociadores e Decisores Há uma outra forma de se negociar, que combina afabilidade e aspereza e propicia melhores decisões que utiliza os conceitos da DECISÃO RACIONAL, procurando benefícios mútuo, sempre que possível, para os envolvidos no problema É a NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS, desenvolvido pela Escola de Harvard MAS O QUE SE ESPERA DE UMA NEGOCIAÇÃO ?

Um Bom Resultado?