erros na negociação

ERROS NA NEGOCIAÇÃO

Bolo fixo da negociação
Estruturação do julgamento do negociador
Escalada irracional do conflito
Excesso de confiança do negociador
Interesse próprio do negociador
Vieses de ancoragem

BOLO FIXO DA NEGOCIAÇÃO

Os indivíduos admitem que seus interesses conflitam com os interesses do outro lado.
“Ambos estão lutando pela maior fatia do bolo”
Acordos diplomáticos são bloqueados
Ex: Tratado de redução de armas
Viés de incompatibilidade: Ex: quando negociadores estimam o valor de diversos resultados possíveis
É um mito porque as pessoas iniciam o negócio já achando que é inviável ou gostam menos dos resultados

ESTRUTURA DO JULGAMENTO DO NEGOCIADOR
Exemplo: Ex: Você comprou seu apartamento em 2005 por US$250.000 e acabou de colocá-lo no mercado por US$299.000, mas tendo como alvo real US$290.000 (sua estimativa de valor real do apartamento). Aparece uma oferta de US$280.000. Essa oferta representa um ganho de US$30.000 em comparação ao preço original de compra ou uma perda de US$10.000 em comparação com seu alvo atual?
Estruturas Positivas X Estruturas Negativas
Os efeitos da estruturação sugerem:
Para induzir um comportamento favorável, o negociador deve usar âncoras que direcionem a oposição para uma estrutura positiva. Negociação em termos do que o outro lado tem a ganhar

ESCALADA DO CONFLITO
Acontece quando nenhum lado cede à vontade do outro, quando as partes querem derrotar o outro lado. Uma forma de ceder sem sair perdendo é oferecer benefícios a outra parte . As pessoas tendem a não voltar atrás, porque eles não querem beneficiar o outro lado.

Ex: Um colega estava negociando a compra de uma apartamento em Chicago, o vendedor assumiu uma posição rígida no preço dizendo que não venderia o apartamento por menos de US$350.000. O colega sugeriu outras formas para que o vendedor cedesse, ela pagou o valor exigido, mas conseguiu múltiplos benefícios e melhorias no apartamento.

EXCESSO DE CONFIANÇA DO NEGOCIADOR