Dante P Martinelli

Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influencia o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. Fisher e Ury (1985) Negociação é o processo de comunicação bilateral, com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta. Scare e Martinelli (2001) Negociação é um conceito em continua formação, que esta amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados. O processo de negociação vem ganhando crescente importância, saber negociar nesse ambiente global passa a ser…

também a negociação na vida profissional, em situações internas da empresa como, por exemplo, na negociação salarial com a chefia. Para realizar essa etapa é importante seguir os passos descritos: PASSOS Passo 1 (Aluno) Ler o artigo de Almeida e Martinelli (2008), com o título Habilidades essenciais aos negociadores num contexto globalizado, disponível no link: <…

INTRODUÇÃO No século 21, saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional e pessoal bem-sucedida. De acordo com Martinelli (2009, p.15), “a negociação é um conceito em contínua formação, o qual esta amplamente relacionada com a satisfação de ambos os lados”. Este tipo de conceito de negociação que Martinelli prega é sistêmico. Mas para entender melhor esse tipo de enfoque é necessário primeiramente compreender o conceito básico que trata negociação como aplicação

arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes – a clássica solução ganha-ganha. Scare e Martinelli: negociação é um conceito em continua formação, que esta amplamente relacionada à satisfação de ambos os lados. Cada autor tem o seu conceito, o que se percebe é que a negociação é a fusão de todas as definições listadas acima.

princípios da moralidade, economicidade, e finalidade que estão dentro do art. 37 da Constituição Federal Brasileira de 1988. Técnicas De Negociação 2 - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO QUESTIONÁRIO 1- Martinelli, autor do livro “Técnicas de Negociação” afirma que a negociação evolutiva se concentra em alguns pilares, quais são eles? São eles: O processo de negociação; A importância da comunicação; Variáveis básicas (tempo, informação,…

negociação passam periodicamente por mudanças, podemos comprovar isto através de diversas publicações que surgem debatendo esse tema. Porém, na maioria delas, o ponto de vista sistêmico no processo de negociação, raramente é lembrado. Para Scare e Martinelli, “a negociação é um conceito em continua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.” Segundo eles, com o passar do tempo aconteceram mudanças nos objetivos da negociação. Antigamente, a negociação…

convivência. Quando mal analisadas e mal resolvida, causarão intrigas, descumprimentos de normas e tarefas, diferenças pessoais, ciúmes, fofocas, problemas profissionais se tornarão problemas pessoais, entre outras. Para reforçar essa idéia, Robbins (2005, p.327) explica da seguinte forma: [...] alguns conflitos apoiam os objetivos do grupo e melhoram seu desempenho; estes são os conflitos funcionais, formas construtivas de conflito. Por outro lado, existem conflitos que atrapalham…

Passo 2 – Responder individualmente o teste elaborado por Hindle (1999 apud MARTINELLI, 2009, p. 140 - 142), que tem como objetivo avaliar as habilidades de negociação. É um teste simples e rápido de ser feito, no formato de múltipla escolha, que não tem caráter científico, mas que serve como um referencial do nível de habilidade presente em um indivíduo. O teste e a sua análise de resultados estão no seu PLT: MARTINELLI, Dante P. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem…

transação, envolvendo o entendimento mínimo do assunto objeto da transação, fundamental para saber se a negociação foi boa ou não. Segundo GOTTSCHALK(1974), em MARTINELLI(2012), ESTILO DE NEGOCIAÇÃO e “ A DESCRIÇÃO DE TODAS AS CARACTERISTICAS DE COMPORTAMENTO DE UM INDIVIDUO ENVOLVIDO EM UM ENCONTRO DE NEGOCIAÇÃO”, incluindo, segundo MARTINELLI(2002) ,a impressão inicial as atribuições de situações vivenciadas, as questões de outras fontes não relacionadas ao conhecimento e o…

implica a aceitação dos valores que embasam uma administração participativa, os ideais de direitos humanos e justifica social, bem como os pressupostos de corresponsabilização por resultados (Matos 1989). Livro: Negociação Internacional Autores: Dante P. Martinelli, Carla A. A. Ventura, Juliano R. Machado Editora: Atlas PASSO 4 INTRODUÇÃO Negociação é um conceito cujo objetivo é obter a satisfação e acordo das duas ou mais partes. As negociações querem alcançar a durabilidade, a…