Dante P Martinelli

(1980, p.14): “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. Nesta definição é imprescindível que haja um conhecimento detalhado da transação a ser negociada, pois em toda negociação existe uma tensão, gerada por opiniões e interesses divergentes onde há a necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razoável utilizando-se do poder e da informação. De acordo com Acuff, F. (1993,…

benefícios para todos. Fonte: AZEVEDO, Carlos E.; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional de Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional . [Online]. Valinhos, 2014, p. 01-12. Disponível em: . Acesso em: 17 de fev. 2014. 4 3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2 MARTINELLI, Dante P.. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009. (Livro Principal) GRAVADORA ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS…

CENTRO UNIVERSITÁRIO ANHANGUERA DE SANTO ANDRÉ ATPS - TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO 1ª ETAPA “UMA REFLEXÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTEMICA NA NEGOCIAÇÃO.” Conceito e características de uma negociação em uma visão sistêmica com base em Martinelli e dois autores. SÃO PAULO 2011 Introdução No cenário em que operam as organizações nos dias atuais, observa-se a crescente competitividade e o aumento da complexidade das atividades de gestão de negócios, exigindo das organizações…

um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório".(Hodgson, 1996) - "Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001) Segundo o PLT as variáveis básicos da negociação são: PODER, TEMPO E INFORMAÇÃO sendo: * PODER: Habilidade para que a pessoa tenha uma influência maior na hora de uma negociação. Podem falar de poderes pessoais, ou…

03 Passo 1 (Aluno) Leitura concluída do artigo de Almeida e Martinelli (2008), com o título Habilidades essenciais aos negociadores num contexto globalizado, disponível no link:https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_3TB22VMDUwYjIyMDItODNhMy00YmJhLTk1OWItZmY2ZjgzYjI4YTFi&hl=en Passo 2 (Aluno) Responder individualmente o teste elaborado por Hindle (1999 apud MARTINELLI, 2009, p.140 - 142), que tem como objetivo avaliar as…

[Online]. Valinhos, 2014.p.01-12. Disponível em < WWW.anhaguera.edu.br/cesd > AZEVEDO, Renato. Comportamento Organizacional. Entrevista Radio JP; disponível em Acessado em: 17 de março de2014 CARAVANTES, Geraldo R.. Comportamento organizacional. Porto Alegre: ICDEP,2008. (Livro Principal) OLIVEIRA, Jose Vilmar, RODRIGUES, Luiz Carlos. O Processo de negociação, suas estrutura e importância no contexto atual. Disponível Acessado em 21 de março 2014 MARTINELLI, Dante P..…

Tema 02 A Importância da Comunicação na Negociação Introdução ao Estudo da Disciplina Caro(a) aluno(a). Este Caderno de Atividades foi elaborado com base no livro Negociação: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica, dos autores Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi, editora Saraiva, 2012, Livro-Texto n. 202. Roteiro de Estudo: Técnicas de Negociação Alexandre Mine Calil CONTEÚDOSEHABILIDADES Conteúdo Nessa aula você estudará: • A comunicação e o processo de…

Essenciais dos Negociadores e o Planejamento da Negociação Introdução ao Estudo da Disciplina Caro(a) aluno(a). Este Caderno de Atividades foi elaborado com base no livro Negociação: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica, dos autores Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi, editora Saraiva, 2012, Livro-Texto n. 202. Roteiro de Estudo: Técnicas de Negociação Alexandre Mine Calil CONTEÚDOSEHABILIDADES Conteúdo Nessa aula você estudará: • Como identificar as…

atividade gerencial. Desde a estratégia às práticas operacionais, a negociação deve estar presente para que a participação, a cooperação, a iniciativa e a criatividade surjam como manifestações autênticas de uma equipe integrada e produtiva. Martinelli e Almeida (1998) definem as características dos negociadores como: Negociador efetivo conhece detalhadamente os fatos relacionados à negociação, documenta as declarações, faz questões realistas, esclarece pontos fundamentais;…

central na negociação pode abrir a porta do sucesso e afetar a avaliação da realidade e as decisões tomadas. Bibliografia : MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flávia Angeli [Org.]; MACHADO, Alfredo José [et al.]; Negociação: aplicação Prática de uma Abordagem Sistemica; Programa Livro Texto: PLT, Edição Customizada. – Editora Saraiva. São Paulo – 2012. MARTINELI, Dante P.; GUISI, Flávia A. . Técnicas de Negociação ed., São Paulo: Saraiva, 2009.