Acuff

profissionais preparados para dominar esta arte. Saber negociar não é uma tarefa fácil, requer várias habilidades, como habilidades técnicas, interpessoais, planejamento e autocontrole. São várias as definições dadas à negociação, segundo Acuff (1993 apud Martinelli e Almeida 1998, p.18-19) , “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades”. Nesta definição o autor destaca a comunicação e…

propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais De acordo com ACUFF, F.(1993, p.21): “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades De acordo com COHEN, H. (1980, p.14): “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim…

propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais De acordo com ACUFF, F.(1993, p.21): “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades De acordo com COHEN, H. (1980, p.14): “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim…

elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório (Hogson – 1996) 04 – Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentáel sobre diferentes idéias e necessidades. (Acuff – 1993)

consciente de foram ouvidas, tiverem oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.(ADM Soluções .blogstpotcom.br/2003/08/negociacaoefetiva-arte-de-negociar). Para ACUFF(1993.p21), a negociação é o processo de comunicação com propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades. (WWW.administradores.com.br/artigo/marketing/negociacaoconceitosbasicos). A arte de negociar está presente em

relações comerciais internacionais: a Negociação Intercultural. 2.2.3 Negociação Existem inúmeras definições sobre o que é negociação. Observa-se que algumas definições se referem à ação de negociar como sendo uma ação de persuasão (ACUFF, 2004). Há também a consideração da existência de fatores vantajosos como informação e poder para influenciar (COHEN,1980). Já as definições mais recentes apresentam uma visão mais focada em cooperação, onde se chega a um consenso…

| | | |“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre | |diferentes idéias e necessidades” (Acuff, 1993:21) Nota-se nessa definição, novamente a grande| |preocupação com a comunicação no processo de negociação, embora esse autor afirme que a | |negociação tem muito mais a ver com persuasão do que com a utilização do poder simplesmente,

oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992)  "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993)  "Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995)  "Negociação é uma atividade que envolve um…

– a clássica solução ganha-ganha.” Sparks 1992 “Negociação implica caracteristicamente em uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tenta chegar em uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa.” Acuff “1993 Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades.” Hodgson 1996 “Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite…

Questão 1 Uma negociação pode ser dividida em vários estágios e, segundo Acuff, está correto afirmar que estes estágios são, na sequencia correta: ________________________________________ • Orientação e busca dos fatos, etapa da reformulação, etapa da resistência, barganha, acordo e acompanhamento. • Orientação e busca dos fatos, etapa da resistência, etapa da reformulação, barganha, acordo e acompanhamento. • Orientação e busca dos fatos, etapa da resistência, etapa da reformulação