Acuff

negociações não terminem sem o ganho recíproco. No ambiente internacional, há uma grande quantidade de negociações que terminaram sem o ganho recíproco e levaram ou fizeram perdurar problemas históricos, como no caso de Israel e Palestina, conforme explica Acuff (1998). A partir de exemplos como esse que Roger Fischer, professor de Harvard, desenvolveu a matriz de negociações complexas, pois o mesmo considerou o fracasso negocial que resultou com a explosão das bombas de Hiroshima e…

argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (L A Coastacurta Junqueira) 2 - A negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade. ( Acuff – 1993) 3 - Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns, complementares e opostos. (José Augusto Wanderley) 4 - Negociação é um processo de tomada de decisão entre…

básico, encontramos na lista de indicações de Martinelli (2003), 2 autores de grande importância e produção científica no campo das negociações: Planejamento da Negociação na visão de Ficher & Ury (1985:15) Planejamento da Negociação na visão de Acuff (1993:29) - Separar pessoas do “problema”, ou seja, não envolver questões pessoais, a não ser que fosse o ponto básico número 1 (questão a resolver); - Concentrar-se nos reais interesses a serem atingidos; - Buscar o maior número…

negociação como: “o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas”. Para Acuff (1993, p.21 apud LUCENA, 2009): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidade”. LAX e SEBENIUS, (1986 apud M. MARTINELLI, 2011) define: “Caracterizamos a…

é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” FISHER, R; URY, W. 1985. “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades” ACUFF,F. 1993. Verificamos que a negociação tem vários conceitos diferentes, porém parecidos, aonde em sua maioria descreve a negociação como uma comunicação entre duas ou mais pessoas que geram benefícios a todos os envolvidos.…

oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”. (Sparks, 1992) "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993) "Negociação é um processo no qual as partes se direciona de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo”. (Steele, Murphy e Russill, 1995) "Negociação é uma atividade que envolve um elemento…

a uma decisão conjunta; Por Sparks (1992) – Negociação implica caracteristicamente como uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável e aceitável no ajuste de um problema ou disputa; Por Acuff (1993) – Negociar é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades; Por Kozicki (1998) – Negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do…

comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. (FISHER, R; Ury, W; Como chegar ao sim a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro, 1985). Para Acuff, F. Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades. (ACUFF, F; American management Association, 1993). Segundo Francisco Bernabeu, Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam…

DE NEGOCIAÇÃO... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 7 COHEN... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 7 ACUFF, F... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 8 CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

negociada; pois em todas negociação existe uma tensão, gerada por opiniões e interesses divergentes onde há a necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razoável utilizando-se do poder e da informação. De acordo com ACUFF,F(1993) Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades. Nas negociações onde prevalece a competição é natural que o desfecho seja de um processo de…