Acuff 1993

URY, 1985; MATOS, 1989; ACUFF, 1993; HODGSON, 1996; MARTINELLI; ALMEIDA, 1997). Nesse contexto, observa-se a dificuldade, ou até impossibilidade, de se chegar a um consenso com relação a um único conceito de negociação. Dessa forma, pode-se pensar que a negociação, não só com base em seu conceito, mas na compreensão de seus elementos: interesses comuns e um potencial de conflito. São vastas as possibilidades de compreensão de como se negociar, estudiosos como MARCONDES (1993),…

de um negociador é despertar o interesse e desejo da outra parte. Onde os argumentos são fundamentais, eles têm que ser bem elaborados para que a outra parte se sinta satisfeita e com isso alcancem um excelente resultado na negociação (ACUFF, 1993). Segundo Acuff (1998, p.28) define negociação como: [...] o processo de comunicação de mão dupla cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre necessidades e opiniões divergentes. Negociar significa persuadir, ao invés de usar força bruta.…

tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg, 1981) . • "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades". (Acuff, 1993). • "Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995) . • "Negociação é um conceito em contínua formação que…

que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992) * "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993) * "Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995) * "Negociação é uma atividade que envolve um elemento…

complementar e oposto, sendo divergente, conflitoso e tendo diferentes idéias e posições. WANDERLEI, (1998:21) Negociar é realizar um processo de comunicação que tem como propósito, atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades. ACUFF (1993,p.21) Buscar a aceitação de idéias, interesses ou propósitos visando o melhor resultado possível é um processo considerado negociação, porque busca de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de…

processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável de diferentes ideias e necessidades”. (Acuff, 1993 pág 21) Pela definição, há uma grande preocupação com a comunicação no processo de negociação, sendo que a negociação está mais relacionada com a persuasão do que com a utilização do poder. A negociação visa fazer o outro lado sentir-se bem com o resultado da negociação. Acuff afirma também que “Negociação é uma coleção de comportamentos que envolvem comunicação,…

se chegar a uma decisão conjunta”. Sparks, 1992; "Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”. Acuff, 1993; “Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades" Steele, Murphy e Russill, 1995; "Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas…

poder com fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. (Cohen, 1980). (...)” Nada há no mundo que seja repartido mais equitativamente do que a razão. Todos são convencidos de tê-la em quantidade”. (...) ( Decartes) Para ACUFF (1993, p.g. 21)”: (...) a negociação é o processo da comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades. (...) “ De acordo com Junqueira (2003 a) vice-presidente do instituto M.Vianna…

CONCEITOS DE NEGOCIACAO (passo 1) ACUFF (1993, p.21) entende que “negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”. Ja (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC): Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou intresses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram…

oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992) "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993) "Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995) "Negociação é uma atividade que envolve um elemento de…