Tecnicas de negociação ATPS

UNIVERSIDADE ANHANGUERA

ATPS – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Curso: Gestão em Logística
Turma: 4º A – Noturno
Professor: Adriana Pires
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Guarulhos – 2014

Etapa 1 – Reflexão sobre a abordagem sistêmica na Negociação
Passo 1
Conceito
Segundo Miranda (2000: 18),
Afirma que há dois tipos de negociação; primeiro existem aquelas que nunca mais se repetem e a segunda a que apontam para um relacionamento duradouro. No inicial, pode prevalecer a competição; no secundário, porém, a cooperação é igualmente importante.
Cohen, 1980;
"Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.
Nierenberg, 1981;
"Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”.
Ury, 1985;
"Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.
Sparks, 1992;
"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”.
Acuff, 1993;
“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades"

Steele, Murphy e Russill, 1995;
"Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo”.
Hodgson, 1996;
"Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório”.
Scare e Martinelli, 2001;
"Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados"
Paulo Ricardo Mariotini, 2010;
"Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes