Técnicas de negociação

universidade anhanguera - uniderp centro de educação a distância
ADMINISTRAÇÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROF. ma. renata machado garcia dalpiaz

TAUBATÉ
2012

ETAPA 1
Conceito:
Negociar é ter como foco o interesse pessoal estando voltado para a satisfação de suas vantagens, é um campo de conhecimento e empenho que visa á conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa. Negociação é o processo de alcançar objetivos, através de um acordo em determinadas situações em que o interesse comum existe, embora complementar e oposto, sendo divergente, conflitoso e tendo diferentes idéias e posições.
WANDERLEI, (1998:21)

Negociar é realizar um processo de comunicação que tem como propósito, atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades.
ACUFF (1993,p.21)

Buscar a aceitação de idéias, interesses ou propósitos visando o melhor resultado possível é um processo considerado negociação, porque busca de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, puderam apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.
JUNQUEIRA (2003,p.12) vice presidente do Instituto M Vianna Costa Curta (MVC)

Podemos verificar então segundo Wanderlei (1998), Acuff (1993) e Junqueira (2003), que negociação é uma arte.
Esta arte tem um objetivo bastante claro, ou seja, o negociador precisa estar com o conhecimento acirrado sobre a negociação a ser feita neste momento. O seu conhecimento ira determinar o desenrolar e desfecho da negociação.
Sabe-se que os interesses são comuns, ambas as partes terão que sair ganhando nesta negociação, mesmo que as idéias sejam opostas, isso envolvera um processo de conhecimento, conquista e o firme propósito de que se atinja o acordo que será benéfico para as duas partes.
Para o sucesso de uma negociação, será preciso então que, o produto final seja maior que as idéias e argumentações individuais.

ETAPA 2

INTRODUÇÃO