James K Sebenius

presença de terceiros, como podem ser assistidas por um ou mais negociadores. O exemplo mais clássico de negociador é o advogado. Ele tem interesse em que a solução alcançada seja favorável para seu cliente.” Referências: 1- LAX, David A. & SEBENIUS, James K. The manager as negotiator. Free Press, 1986. 2- BURBRIDGE, R. Marc. Gestão da Negociação. São Paulo: Saraiva, 2005. http://oficinaterra.blogspot.com.br/2011/03/conceito-de-negociacao.html “Negociação é o processo de…

na negociação com um familiar. Etapa 2 – O processo de negociação, a comunicação e as variáveis básicas da negociação. Passo 2 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS MARTINELLI, D.P, CHISI, F.A, TECNICAS NEGOCIAÇÃO, PLT EDITORA SARAIVA. DAVID, A, SEBENIUS, JAMES k. THE MANAGER AS NEGOTIATOR. FREEPRESS, 1986. BURBRIDGE, MARC. GESTÃO DA NEGOCIAÇÃO. SÃO PAULO SARAIVA 2005. 3 MINUTOS PARA O SUCESSO, RICARDO BELLINO, EDITORA CAMPUS 2005. A ARTE DA NEGOCIAÇÃO DONALD TRUMP / TONY SCHWARTZ,…

Universitário Univates, como parte da exigência para a obtenção parcial de nota. Lajeado, junho de 2011 O artigo científico “Como negociar através das fronteiras”, publicado na revista Harvard Business Review, ano 2002, e escrito pelo autor James K. Sebenius, aborda como deve ser preparado um negociador para atuar com sucesso em uma cultura que não é a sua, sendo necessário antes da estratégia que ele vai utilizar, obter o devido conhecimento de cada um dos protagonistas da…

processo potencialmente oportunista de interação, pelo qual duas ou mais partes, partindo de algum grau de suposto conflito, procuram obter, mediante decisão comum, um resultado melhor do que teriam obtido por outros meios.” – David A. A. Lax e James K. Sebenius em The manager as negotiator. Free Press, 1986. “Negociação é um jogo que tem jogadores, segue regras, e que pode, portanto, ser compreendido (não é aleatório) e composto mediante uma série de eventos às vezes previsíveis.” –…

negociar através das fronteiras Os negociadores internacionais devem conhecer mais do que as tradições e a etiqueta locais. Cada cultura estabelece, de forma sutil, mas poderosa, estruturas de poder e processos de tomada de decisão próprios. Por James K. Sebenius Diferenças culturais podem influenciar negociações de maneiras significativas, e não somente sob os aspectos legais, mas também sob os aspectos comportamentais – conduta e valores. A estrutura de poder e o processo de tomada de…

processo potencialmente oportunista de interação, pelo qual duas ou mais partes, partindo de algum grau de suposto conflito, procuram obter, mediante decisão comum, um resultado melhor do que teriam obtido por outros meios” (LAX, David A. & SEBENIUS, James K. The manager as negotiator. Free Press, 1986) 7 4. TIPOS DE NEGOCIAÇÃO A negociação pode ser caracterizada ainda como: • Distributivas As negociações distributivas (com resultado de soma zero) envolvem tipicamente uma questão…

por outros meios” De acordo com o pensamento de Lax o processo de negociar é a concepção de que obter um denominador comum terá o melhor resultado do que se as partes procurassem resultados independentes uma das outras. LAX, David A. & SEBENIUS, James K. The manager as negotiator. Free Press, 1986. http://oficinaterra.blogspot.com.br/2011/03/conceito-de-negociacao.html Resposta para questão 1 Caso de negociação entre empresa e funcionário. Funcionário: Maria Helenice…

é algo comum em nossas vidas, presente em várias situações do nosso dia a dia, na família, no trabalho e deve ser utilizada como estratégia para atingir os objetivos desejados. Os autores do livro “The Manager as Negotiador”, David A. Lax e James K. Sebenius descrevem a negociação como: “Caracterizamos a negociação como um processo potencialmente oportunista de interação pelo qual duas ou mais partes, de um grau do suposto conflito, procuram obter mediante uma decisão comum, um…

definiremos o que é negociação ao nosso vê, a partir daí, iniciaremos as etapas do estudo de caso. ATPS – Atividades Práticas Supervisionadas Técnicas de Negociação RELATÓRIO – ETAPA 1 Analisamos as definições de diversos autores como Lax e James K. Sebenius, Richard Shell, Leigh Thompson, Marc Burbridge, David Berley, Matos, Junqueira, Amato, Pinto, Francisco Berbabeu, Fowler, Mills, Wanderley, mas preferimos utilizar a de Mariotini (2010) que apresenta a negociação como troca…

permitirá que alcancemos o estado de arte, pois as técnicas de negociar e as táticas a serem utilizadas, todas elas são fruto da experiência do dia-a-dia em qualquer situação da nossa vida. Referências bibliográficas: 1- LAX, David A. & SEBENIUS, James K. The manager as negotiator. Free Press, 1986. 2- BURBRIDGE, R. Marc. Gestão da Negociação. São Paulo: Saraiva, 2005. 3-Revista FAE BUSINESS, n .7, nov. 2003. 4-www.fae.edu/publicações .