T cnicas de negocia o

SUMÁRIO

1

POR QUE NEGOCIAR?..................................................................................04

2

ESTRUTURA DA NEGOCIAÇÃO ..................................................................05

3

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO ..................................................................... 06

4

TIPOS DE NEGOCIAÇÃO ..............................................................................07

5

PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO ...................................................................08

6

MÉTODOS DE FECHAMENTO .....................................................................09

7

CONCLUSÃO ................................................................................................10

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1. POR QUE NEGOCIAR
• Por que e para que as pessoas negociam? Qual é o objetivo da negociação?
“Enganar” as pessoas? Ser mais esperto e levar vantagem?
• Quais as vantagens ou benefícios da negociação? Existem desvantagens?
• Quais as conseqüências para quem não sabe ou não quer negociar?
• A negociação só é utilizada em situações comerciais de compra e venda? Ou pode ser utilizada em outras circunstâncias?

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2. ESTRUTURA DA NEGOCIAÇÃO
A negociação se constitui, primordialmente, em quatro campos de resultado:

• Princípios que permeiam todo o processo da negociação.
• Relacionamento interpessoal, tendo em vista que a negociação é realizada entre e com pessoas.
• Campo de forças, representado pelas fontes de poder (genéricas ou exclusivas), estratégias e táticas utilizadas respectivamente antes e durante a negociação. • Preparação eficaz da negociação.

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3. CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO
A negociação, pode ser definida como um processo através do qual os grupos ou as pessoas envolvidas, com o objetivo de construir uma relação duradoura, se deslocam de suas posições originais no sentido de alcançar a satisfação percebida de suas mútuas necessidades

“Caracterizamos

a

negociação

como

um

processo

potencialmente oportunista de interação, pelo qual