T CNICAS DE NEGOCIA O

Como chegar ao Sim: a negociação de acordos sem concessões foi escrito por 3 professores de negociação de Harvard, Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton. Tais autores abordam uma interessante teoria para chegar a solução de acordos eficazes em negociações. Segundo eles, o principal problema encontrado nas negociações por eles analisadas, e que, por consequência, acabam ocasionando seus entraves, é o fato de que as partes que negociam o acordo se concentram em defender suas posições, deixando de lado a busca por um interesse mútuo eficaz.
Mas afinal, o que isso quer dizer? Vamos lá.
Para os autores, os negociadores se caracterizam em duas principais maneiras:
O negociador afável: quer evitar conflitos e por isso aceita as mais variadas concessões para chegar logo a um acordo.
O negociador áspero: encara qualquer situação como uma disputa de vontades no qual o lado que assume as posições mais extremadas e resiste por mais tempo obtém os melhores resultados.

I – O problema
A maioria das pessoas, quando se depara com uma negociação, tende a assumir uma das seguintes posturas: ou é afável, tentando ser amistosa com a outra parte, e então, fica vulnerável demais diante daqueles que adotam uma postura mais rígida; ou é do tipo “durão”, áspero, se aferrando às suas posições, e, com isso, tenta vencer o jogo da negociação, mas pelo método da força bruta. Em ambos os casos, as negociações podem até produzir acordos, mas esses talvez não sejam os mais sensatos. O que fazer, então?
Patton propõe um modo diferente de negociar, ou seja, uma negociação baseada em princípios, fundada nos méritos. Essa técnica de negociação está alicerçada em 4 pontos fundamentais, descritos a seguir.
II – O método
1. Separe as pessoas do problema. O que nós muitas vezes fazemos diante de uma negociação com outras pessoas é confundir as emoções com o problema central da negociação. É preciso separar a substância (objeto da negociação), do próprio processo de negociação. E todos os