Técnicas negociação

Resumo crítico: Como negociar através das fronteiras
Disciplina: Sistemas de Gestão II
Tema: Técnicas de Negociação

Como negociar através das fronteiras
Os negociadores internacionais devem conhecer mais do que as tradições e a etiqueta locais. Cada cultura estabelece, de forma sutil, mas poderosa, estruturas de poder e processos de tomada de decisão próprios. Por James K. Sebenius
Diferenças culturais podem influenciar negociações de maneiras significativas, e não somente sob os aspectos legais, mas também sob os aspectos comportamentais – conduta e valores. A estrutura de poder e o processo de tomada de decisão variam muito de uma cultura para outra e a maneira como é conduzido o processo de negociação estabelecerá o sucesso ou fracasso do acordo.
O negociador precisa identificar quais são os protagonistas – formais e informais – e saber quais deles podem influenciar a decisão final. Existem alguns cuidados neste processo:
Identifique os participantes e entenda o processo – é necessário conhecer as pessoas e saber o papel que cada uma delas desempenha na negociação. Dividir o processo de tomada de decisão em partes componentes: a) Quem decide o quê? Quais são as influências informais que podem prevalecer ou prejudicar o acordo? * Exemplos de influências formais – órgãos reguladores e fiscalizadores podem ter influência sobre um acordo entre empresas. É o caso do Departamento de Justiça norte-americano e, no Brasil, o CADE – Conselho Administrativo de Defesa Econômica. * Exemplo de influências informais – na Alemanha os trabalhadores tem uma representação virtualmente igualitária nos departamento de supervisão de muitas empresas. Na China, os membros do partido local são parte integrante das equipes de negociação mesmo em empresas nominalmente “privadas”.
Em muitas culturas os pressupostos culturais podem dificultar a identificação de quem detém os direitos de