Resenha

Gisele Marisa Klein

Resenha apresentada na disciplina de Negociação
Internacional, do Curso de Administração, com Linha de Formação Específica Em Administração de
Empresas, do Centro Universitário Univates, como parte da exigência para a obtenção parcial de nota.

Lajeado, junho de 2011

O artigo científico “Como negociar através das fronteiras”, publicado na revista Harvard Business Review, ano 2002, e escrito pelo autor James K. Sebenius, aborda como deve ser preparado um negociador para atuar com sucesso em uma cultura que não é a sua, sendo necessário antes da estratégia que ele vai utilizar, obter o devido conhecimento de cada um dos protagonistas da negociação, formais e informais, e saber quais deles podem influenciar a decisão final.
O negociador deve conhecer antes de negociar, todo o processo que envolve uma tomada de decisão, buscar a informação da empresa ou país com quem irá negociar, os principais participantes que o envolvem e que papel cada um deles exerce, tendo em vista que, o negociador, além de interagir com estas pessoas, deve estar ciente de que elas possuem culturas diferentes. Deve saber quem é a pessoa que têm autoridade para fechar um acordo, deixando de lado todos os participantes desnecessários e tomar cuidado ao utilizar as relações informais, pois elas tanto podem beneficiar, quanto prejudicar uma negociação.
A estrutura do poder e o processo de tomada de decisão costumam variar de uma cultura para outra, não somente nos aspectos legais, mas nas condutas e valores. Em todos os países é comum deparar com uma série de obstáculos que podem acabar com uma negociação, como por exemplo, processos lentos, burocracias internas das empresas, e até aprovação de várias pessoas para chegar à decisão final. Por isso se torna importante que o negociador tenha uma preparação, analisando a situação, estabelecendo objetivos da negociação, procurando conhecer as pessoas envolvidas no processo, observando as atitudes
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