Tecnicas de negociação

de uma pessoa firme, amistosa e criativa, ao mesmo tempo franco e persuasivo sem usar coerção. Para Fisher, existem elementos universais presentes em uma negociação, como a comunicação, o bom relacionamento, o ato de descobrir o interesse da outra parte, a elaboração dos diversos acordos possiveis, convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça, definir quais são as opções para o acordo, e por ultimo, chegar ao compromisso final. Na visão do expert em negociação James Sebenius, a negociação é um ato tridimencional, conforme diz o mesmo: “Se você não vir as três dimensões da negociação, pode acabar como um negociador 1-D em um mundo 3-D. Pode nunca encontrar as respostas corretas para os seus problemas de negociação mais importantes”. O mesmo acrescenta que a maioria dos negociadores unidimensionais, entendem a negociação somente como aquele momento cara a cara, em que cada parte está sentada em um lado da mesa de reuniões, aplicando somente a dimenção tatica da negociação. James Sebenius cita que não existe nenhum problema na dimenção tatica, apenas ensina que ela não deve ser considerada isoladamente, um equivoco que ocorre com frequencia em diversas negociações. As outras dimenções citadas pelo autor são design (projeto) e a estruturação do acordo. A falta de ambas num ato de negociação costuma gerar transtornos como: - Leva à perda de dinheiro; - Não serve aos desafios comuns dos acordos, tais como a existência de mais de duas partes e as…

A arquitetura do acordo Um dos maiores “arquitetos” de negociação do momento, James K. Sebenius ensina, em entrevista exclusiva, como desenhar o processo e a negociação em si DOSSIÊ Os executivos interessados na experiência de quem já se sentou à mesa centenas ou talvez milhares de vezes para negociar têm muito para aprender com James K. Sebenius. Em entrevista exclusiva a HSM Management, o especialista relata diversos casos reais de negociação, mostrando o que pode dar…

uma pessoa, aonde se busque obter um resultado melhor do que se não tivesse negociado. Em outras palavras, negocias pode ser visto como o processo de convencer pessoas a ceder o que desejamos. As habilidades de negociar não estão apenas reservadas para vendedores, advogados, grandes executivos e lideranças. É algo que todos nós fazemos no nosso dia a dia, muitas vezes de forma tão natural que não percebemos que estamos negociando. A negociação faz parte da nossa existência como seres…

processo. Relacionamento: As negociações mais importantes são com pessoas ou instituições com quem já negociamos antes e negociaremos novamente. Ou seja, o caráter complexo de uma boa negociação é consequência necessária da inter-relação entre os diversos elementos que compõe sua estrutura. James K. Sebenius com sua vasta experiência em negociação afirma que um dos maiores erros da negociação é não saber como envolver a outra parte e não reconhecer as diferenças…

RESENHA CRÍTICA “COMO NEGOCIAR ATRAVÉS DAS FRONTEIRAS” O artigo escrito pelo autor James K. Sebenius mostra como os negociadores precisam se preparar para obter sucesso em uma negociação. Antes de qualquer contato com outro país, faz-se necessário ter o máximo de conhecimento da língua e da cultura, tanto local quanto da cultura e costumes do país onde será o foco da negociação. É preciso buscar informações da empresa com que vai ser feita a…

ACUFF,F. How to negotiate anything with anyone anywhere around the world. New York: American Management Association, 1993. "Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido".(Paulo Ricardo Mariotini, 2010) "Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001) “Caracterizamos a negociação como…

1. Conceito de Negociação Segundo Lax e Sebenius (LAX, David A. & SEBENIUS, James K. The manager as negotiator. Free Press, 1986.)“ Caracterizamos a negociação como um processo potencialmente oportunista de interação, pelo qual duas ou mais partes, partindo de algum grau de suposto conflito, procuram obter, mediante decisão comum, um resultado melhor do que teriam obtido por outros meios”. “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma…

8096911473 Professora: Renata Morgado ADMINISTRAÇÃO SÉRIE:1ª Série São José dos Campos/ SP 2014 Reflexão sobre a Abordagem Sistêmica A negociação é um assunto que está diretamente relacionado com o ser humano desde a antiguidade, em nosso cotidiano mesmo inconscientemente praticamos a arte de negociar. Para falar de técnicas de negociação é preciso definir o que é uma negociação, apresentaremos alguns conceitos sobre negociações, com o intuito de demonstrar…

sucesso nas negociações. Reflexão sobre a Abordagem Sistemica Uma das ideias centrais da abordagem sistêmica é a organização como um sistema, quando se fala de sistemas, está falando de um conjunto de informações. Entretanto, para compreender a importância da abordagem sistêmica no campo da negociação é essencial compreender a “arte de negociar”. A negociação é utilizada para resolver assuntos pessoais, profissionais com inúmeras maneiras de se lidar. “Negociação é um processo que pode…

ADMINISTRAÇÃO/CIÊNCIAS CONTÁBEIS SÉRIE:1ª Série Rio Claro / SP 2014 Reflexão sobre a Abordagem Sistemica A negociação é um assunto que está diretamente relacionado com o ser humano desde a antiguidade, em nosso cotidiano mesmo inconscientemente praticamos a arte de negociar. Para falar de técnicas de negociação é preciso definir o que é uma negociação, apresentaremos alguns conceitos sobre negociações, com o intuito de demonstrar através de estudos…