ATPS Téc. de Neg.

1. Conceito de Negociação

Segundo Lax e Sebenius (LAX, David A. & SEBENIUS, James K. The manager as negotiator. Free Press, 1986.)“ Caracterizamos a negociação como um processo potencialmente oportunista de interação, pelo qual duas ou mais partes, partindo de algum grau de suposto conflito, procuram obter, mediante decisão comum, um resultado melhor do que teriam obtido por outros meios”.

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (Fisher e Ury, 1985)

Burbridge (BURBRIDGE, R. Marc. Gestão da Negociação. São Paulo: Saraiva, 2005.) conceitua negociação como “o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas”.

De acordo com as pesquisas que realizamos, concluímos que a negociação está presente em toda nossa vida. Quando crianças negociávamos com as nossas mães para nos deixar brincar um pouco mais, quando casamos fazemos acordos com nossos parceiros o tempo todo, e etc. Chegamos ao conceito de que negociação é um processo oportunista, onde duas ou mais partes se reúnem com o objetivo de chegar a uma decisão por acordo comum resultando em GANHA X GANHA, ou seja, favorecendo e gerando resultado satisfatório para todos os envolvidos nela, sendo a negociação ideal, gerando confiança, parceria e abrindo espaço para futuras negociações.
Porém existem outros resultados de negociação como o GANHA X PERDE, onde uma das partes sai lesada e/ou insatisfeita com o resultado, podendo também haver ilusão, e o PERDE X PERDE, onde ambas as partes não entram em acordo, não havendo negociação

2. Semelhanças entre passo 1 e Estudo de caso.

Traçando um comparativo entre as teorias estudadas e o estudo de caso do projeto “Feito em Casa”, percebe-se que os idealizadores do projeto procuram meios oportunistas de interação com outras