como negociar atraves das fronteiras

RESENHA CRÍTICA “COMO NEGOCIAR ATRAVÉS DAS FRONTEIRAS”

O artigo escrito pelo autor James K. Sebenius mostra como os negociadores

precisam se preparar para obter sucesso em uma negociação.

Antes de qualquer contato com outro país, faz-se necessário ter o máximo

de conhecimento da língua e da cultura, tanto local quanto da cultura e costumes

do país onde será o foco da negociação. É preciso buscar informações da empresa

com que vai ser feita a negociação, saber o estilo que eles possuem de negociar e

com quem será feita a negociação.

Segundo James, os negociadores internacionais devem conhecer mais do

que as tradições e a etiqueta local. Cada cultura estabelece, de forma sutil, mais

poderosa, estruturas de poder e processos de tomada de decisão próprios.

É muito importante ter conhecimento, pois alguns países possuem costumes

tão simples, e muitas vezes estranhos para nós brasileiros, e isso pode influenciar

no poder de decisão e fazer com que a negociação seja descartada logo no início.

Portanto, uma vez o negociador conhece as habilidades e comportamentos

de outras culturas, ele pode antecipar e compreender as atitudes e reações que a

outra parte desenvolverá no ambiente de negociação e responder com confiança às

táticas do interlocutor, em busca do acordo desejado.
A estrutura do poder e o processo de tomada de decisão costumam variar

de uma cultura para outra, não somente nos aspectos legais, mas nas condutas

e valores. Em todos os países é comum deparar com uma série de obstáculos

que podem acabar com uma negociação, como por exemplo, processos lentos,

burocracias internas das empresas, e até aprovação de várias pessoas para

chegar à decisão final. Por isso se torna importante que o negociador tenha uma

preparação, analisando a situação, estabelecendo objetivos da negociação,