Conceitos de negociação

FACULDADE ANHANGUERA DE ENSINO SUPERIOR

Administração de empresas
Técnicas de Negociação
4º ano – Noturno

RELATÓRIO SOBRE OS CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

São Paulo, 2012.
CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

A negociação está presente no dia a dia na vida das pessoas. Ao negociar, envolvemo-nos em trocas concessões e barganhas. Toda negociação tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser categorizados como ideais, realistas e prioritários. Os objetivos ideais são aqueles que poderiam ser concretizados caso o lado oposto da negociação estivesse de acordo com o que é pedido. Ambas as partes da negociação podem oferecer resistência aos objetivos realistas de uma das partes e através de negociações exaustivas busca-se atingir um consenso sobre as prioridades de ambos os lados, podendo assim ganhar ou perder.
Precisamos, portanto, encontrar alguma definição. Na literatura sobre o assunto – que é bastante vasta – há muitas definições do que seja negociação, entretanto, é implícito que todo mundo já sabe o que significa “negociar”. Vamos ver algumas definições:
“Caracterizamos negociação como um processo potencialmente oportunista de interação, pelo qual duas ou mais partes, partindo de algum grau de suposto conflito, procuram obter, mediante decisão comum, um resultado melhor do que teriam obtido por outros meios.” – David A. A. Lax e James K. Sebenius em The manager as negotiator. Free Press, 1986.
“Negociação é um jogo que tem jogadores, segue regras, e que pode, portanto, ser compreendido (não é aleatório) e composto mediante uma série de eventos às vezes previsíveis.” – Roy J. Lewicki e Alexander Hiam em The Fast forward MBA in: Negotiating and deal making. John Wiley Trade 1999.

RELATÓRIO
Com base nos conceitos citados anteriormente e muitos outros encontrados em diversas literaturas e autores, podemos dissertar sobre o assunto da negociação como uma arte natural do ser humano, mas que necessita de técnicas para que os