Acuff

Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento e aprendizagem, para que por conseqüência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as a seu favor. (ACUFF, 1993) DESAFIO Para se pedir um aumento salarial na empresa em que se trabalha e preciso saber se a mesma não passa por algum tipo de dificuldade financeira, procure ter todas as informações que puder antes da…

obrigados a fazer algum tipo de negociação, devemos ter planejamento e preparação para que possamos obter resultados positivos. 2.2 Conceito de Negociação Definido por Acuff e Berlew “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades.” ( Acuff 1993) “Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explicita…

repartido mais eqüitativamente do que a razão. Todos são convencidos de tê-la em quantidade suficiente”. Decartes Antes de adentrar-se pelo principal assunto que este artigo tratará é de essencial importância conhecer o que é negociação. Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”. De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC):…

despedir. Resolver uma pendência, negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, abrir novos clientes, resgatar clientes inativos, administrar conflitos e disputas de poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores. Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”. De acordo com Junqueira (2003a), “negociação é o processo de buscar aceitação de…

equação “ganha-ganha”. Onde se vê a necessidade de atender de forma igual as duas partes envolvidas no processo. “Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”(Acuff, 1993:21). Segundo Acuff, há uma necessidade maior em satisfazer a outra parte do processo, em deixa-la contente. E mais uma vez percebe-se a importância da comunicação no processo de negociação. “Negociação é o uso da informação e do poder,…

que podem ser citadas, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema Negociação.+ “Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades” (Acuff, 1993:21). Nota-se nessa definição, novamente, a grande preocupação com a comunicação no processo de negociação, embora esse autor afirme que a negociação tem muito mais a ver com percussão do que com a utilização do poder simplesmente,…

extrai qualidade  Definir critérios objetivos: Propõe-se que se evite julgar as propostas de solução de problema de modo subjetivo. Esses princípios deveriam nortear o processo de negociação desde sua preparação até sua conclusão segundo eles. Para Acuff (1998), a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades. ANEXO 2 – TEXTO 2 INTRODUÇÃO Negociação não é um tema só do ramo empresarial, afinal ao…

“negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesse, idéias e posições” (WANDERLEY, 1998, 21). Segundo Acuff (1993) “negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades.” A definição do autor estabelece a priorização de questões que leve a um comum acordo. Kozicki…

que tentam chegar a uma conclusão agradável. “Ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”. (Sparks, 1992) “Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades”. (Acuff, 1993) Negociação é um processo no quais as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar “Um acordo”. (Steele, Murphy e Russill, 1995) Negociação é uma atividade que envolve um elemento…

como base o Quadro sobre procedimentos de planejamento da negociação (pág. 157 do PLT) e preencha o Quadro 1. Procedimentos/ autores Colaiácovo (1997) Fisher e Ury (1980) Lewicki, Saunders e Minton (2002) Donaldson e Donaldson (1999) Sparks (1992) Acuff (1998) 1. Mapeamento 2. Parâmetros 3. Cenário 4. Preparação Quadro 1. Procedimentos de planejamento para a atividade proposta. 9. Leia as orações, a seguir, sobre comportamentos nas negociações, e preencha com CE…