Motivação

Técnicas de Negociação * Principais definições

Varias são as definições que podem ser citadas, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema Negociação.+
“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades” (Acuff, 1993:21). Nota-se nessa definição, novamente, a grande preocupação com a comunicação no processo de negociação, embora esse autor afirme que a negociação tem muito mais a ver com percussão do que com a utilização do poder simplesmente, ao contrario do que dizem alguns autores que dão importância excessiva, talvez até exagerada, aos vários tipos de poder num processo de negociação. Outros aspectos importantes que estão por trás dessa definição são ligados a questões comportamentais. Segundo Acuff, negociação tem muito a ver com o outro lado sentindo-se bem com o resultado da negociação, ou seja, existe uma preocupação muito grande em satisfazes as necessidades do outro lado, deixando-o contente. Além disso, o autor afirma que “negociação é uma coleção de comportamentos que envolvem comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos”. Por aqui se nota a grande amplitude que é dada a esse conceito, mostrando claramente a dispersão de comportamentos ai presentes e, portanto, a complexidade do processo que, a primeira vista, parece ser extremamente simples.
A negociação é um processo social utilizado quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mutuo ou quando desejam mudar as regras de um acordo já existente. Quando duas empresas estão negociando um contrato de fornecimento elas estão simplesmente estabelecendo regras de relacionamento. Essas regras podem tomar forma de documento onde estão descritos itens como preço, quantidades e prazos de pagamento e de entrega, e isso nada mais é que um conjunto de regras de relacionamento estabelecidas utilizando o processo de negociação. A