MOTIVAÇÃO

Hoje a preocupação dos gerentes de vendas é como irão motivar seus vendedores, para que haja vendas eficazes.
Os gerentes de vendas usam dois níveis para motivar seus vendedores, segundo Charles M. Futrell, o primeiro nível destaca sobre a motivação individual, e o segundo é a motivação de toda a força em vendas.
Em ambos os níveis, os gerentes devem determinar quanta motivação é necessário para que o pessoal de vendas cumpra com os objetivos estabelecidos pela empresa, mostrando também quais os métodos de motivação é mais adequado na situação, para isso muitas empresas desenvolvem programas de motivação, que são bem elaborados, e que esteja coordenado com outras atividades de gerenciamento de vendas.
A motivação pode ser analisada a partir de duas perspectivas diferentes: como impulso e como atração. Ver o processo motivacional como impulso significa dizer que instintos e pulsões são as forças propulsoras da ação. Assim, necessidades internas geram no indivíduo uma tensão que exige ser resolvida. Exemplo desse tipo de motivação é a fome: a necessidade de alimento gera a fome que exige uma resolução através do comer. Apesar de importantes teorias da motivação, como a de Freud e a de Hull, basearem-se nessa perspectiva e de ela explicar muitos fenômenos do comportamento, suas limitações são patentes: a fome em si, para manter-se o exemplo, não determina se o indivíduo vai escolher comer arroz com feijão ou lasanha; outras forças estão em jogo aí: o ambiente. E outras formas de comportamento mais complexas, como o jejum ou ainda o desejo de aprender, entre tantos outros, não se deixam explicar simplesmente pela resolução de tensões internas. No caso do aprendizado, por exemplo, o objetivo se encontra num estado futuro, em que o indivíduo possui determinado saber. Esse estado final como que atrai o indivíduo - a motivação como atração, como força que puxa, atrai. Não se pode negar que ambas as perspectivas se complementam e ajudam a explicar a complexidade do