Acuff 1993

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E SUAS VARIÁVEIS São várias as definições dadas à negociação, segundo Acuff (1993 apud Martinelli e Almeida 1998, p.18-19) , “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades.” Essa é a atual visão sistêmica das organizações, que deixou de lado a idéia de negociação unilateral em que somente um dos lados sairia ganhando ou seja, negociações que se baseiam no “ganha-perde” já não são bem…

com fim de influenciar o comportamento dentro de “rede de tensão” (Cohen. 1980). Conceito de Negociação – Busca do Acordo “Negociação – processo de comunicação com propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades” (Acuff, 1993). Conceito de Negociação - Como instrumentos e Satisfação das Necessidades “Negociação envolve um elemento de negócio ou barganha – troca de um recurso valioso para um lado para possibilitar ambas as partes atingirem resultado…

metas e alcançar um resultado satisfatório. Numa palavra: negociar. Saber desempenhar esta tarefa com eficácia é pois fundamental para qualquer empresário 2.Desenvolvimento É de essencial importância conhecer o que é negociação. Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”. De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC):…

de grande importância conhecer todos os elementos e saber lidar com todos eles da melhor forma possível”. Fisher (1985) acrescenta que “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. Acuff (1993) “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”. Ferreira (2010) “[...] interação entre dois ou mais agentes com o intuito de estabelecer um acordo…

A negociação é considerada praticamente como um meio de vida para os gestores, a todos momentos eles se deparam para enfrentar conflitos de interesses, alem de sempre procurar entender ambas as partes quando discordam. Partindo da definição de Acuff (1993;21) “(...) processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades” com isso pode-se perceber que a negociação não se resume somente a resolver o problemas mais abrange vários…

modelo ou receita para negociações. Entretanto, alguns autores apontam um conjunto de técnicas que podem auxiliar na formação de um bom negociador e que, se bem trabalhadas, podem trazer grandes benefícios para a organização. Autor: Frank L. Acuff Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”. De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costa curta…

(2000), há dois tipos de negociação: “as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante.” Outra definição dita por ACUFF, (1993) "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades". WANDERLEY, (1998) diz que a negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas…

envolvidas buscando o que se chama de “ganha-ganha”. Este pensamento substitui por visões anteriores em que a negociação deveria suprir a necessidade de uma das partes, sem se preocupar com as outras conhecido como “ganha-perde”, mas de acordo com Acuff, esse tipo de negociação tem poucas condições de se manter a médio prazo, pois provavelmente, não levaria a novas negociações , e o controle não seria mantido, já que a parte prejudicada evitaria novas aproximações, evitando ser lesada.…

até mesmo deixar passar um grande negocio concluímos que houve falhas em nossa negociação. Contudo também percebemos que com uma pouco mais, de clareza e conhecimento, poderíamos em fim ter um bom desempenho alcançando bons resultados. Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”. De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costa curta (MVC),…

planejamento, com vistas ao resultado a alcançar. Essa preparação, e esse planejamento tornam-se fatores primordiais para o sucesso da ação negocial, na medida de sua identificação como base de tudo o que se fizer no decorrer do processo negocial. Acuff (1993, p.21) entende a “negociação como o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”. Nota-se nessa definição que além de manter uma boa comunicação, o negociador…