Acuff 1993

se chegar a uma decisão conjunta. Sparks (1992) - Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa. Acuff (1993) - Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades. kozicki (1998) - Negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso…

que tentam chegar a uma conclusão agradável”. “Ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”. (Sparks, 1992) “Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades”. (Acuff, 1993) Negociação é um processo no quais as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar “Um acordo”. (Steele, Murphy e Russill, 1995) Negociação é uma atividade que envolve um elemento de…

* Segundo HOFSTEDE (1991), " A negociação ganha relevo como meio de solução de conflitos de interesses entre partes que cada dia estão mas inter-relacionadas , como é o caso do mercado global". Lista de quadros. www5.USP.BR * Segundo ACUFF (1993), " Negociação é o processo de comunicação com propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". Página 16 e 17 do livro texto (PLT) * Segundo FISHER E URY (1985), " Negociação é um processo de…

fazendo com que alguns argumentos façam a diferença dentre o sucesso e o insucesso na negociação. Citamos dois autores Fisher & Ury, (1985) “Negociação e um processo de comunicação bilateral, com objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” Acuff (1993) “Negociação e o processo de comunicação com o proposito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades. Nestes dois autores representam duas vertentes de modalidades de negociação onde em ambos a comunicação…

básico, encontramos na lista de indicações de Martinelli (2003), 2 autores de grande importância e produção científica no campo das negociações: Planejamento da Negociação na visão de Ficher & Ury (1985:15) Planejamento da Negociação na visão de Acuff (1993:29) - Separar pessoas do “problema”, ou seja, não envolver questões pessoais, a não ser que fosse o ponto básico número 1 (questão a resolver); - Concentrar-se nos reais interesses a serem atingidos; - Buscar o maior número…

constantes transformações. Para as organizações evitarem fracassos e sobreviverem é preciso antecipar-se às mudanças e adaptarem-se as novas visões do mercado. A adaptarem-se as novas propostas não é um processo fácil e precisa de tempo. Para ACUFF (1993, p.21): “A negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”. Em uma negociação “ganha ganha” o dialogo tem como prioridade fazer o melhor para as…

afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produz benefícios duradouros para todos os participantes. A negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidade. (ACUFF 1993, p.21). 4 Significados de Comportamento Organizacional O comportamento organizacional é um campo de estudos que investiga o impacto que indivíduos, grupos e a estrutura têm sobre o comportamento dentro das…

preza faz parte de uma negociação dessas, a negociação foi danosa, é evitado no mundo corporativo. “Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades.” (Acuff 1993,p21). Em seus estudos Acuff (1993), explica que na negociação existe um repertório de comportamentos que inclui comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Para ele, a partir de 1980, maioria dos…

repartido mais equitativamente do que a razão. Todos são convencidos de tê-la em quantidade suficiente”. Decartes Antes de adentrar-se pelo principal assunto que este artigo tratará é de essencial importância conhecer o que é negociação. Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidade”. De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC):…

adotava o conceito de que ambas as partes poderiam ter benefícios, e ainda na década de 80, mas precisamente em 1985, Fisher e Ury incluíam na definição de negociação a importância da comunicação. Sparks (1992),assim como outros autores da década, Acuff (1993), Steele, Murphybe, Russill (1995), e Hodgson (1996) definiam a negociação como um processo ou atividade que tenha como objetivo que partes distintas entrem em um acordo que seja satisfatório a todos. No ano de 1998, Kozicki,…