Acuff 1993

diferentes idéias e necessidades” ACUFF, F. How to negotiate anything with anyone anywhere around the world, New York: American Management Association, 1993. Anexo Texto 2 1 INTRODUÇÃO “Nada há no mundo que seja repartido mais eqüitativamente do que a razão. Todos são convencidos de tê-la em quantidade suficiente”. Descartes. Antes de adentrar-se pelo principal assunto que este artigo tratará é de essencial importância conhecer o que é negociação. Para ACUFF (1993, p.21):…

derivam de negociações prévias. Existem vários autores que definem esse conceito de forma divergente, sobre a visão de Cohen (1980) a negociação é o uso da informação do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Acuff (1993) apresenta o conceito como um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades. Existem três tipos básicos de negociação: As negociações distributivas envolvem apenas…

negociação temos que conhecer o outro, e não só pensamos na nossa parte, mais também se o outro saiu satisfeito. Diversos autores tem sua própria definição para a Negociação , os autores escolhidos do grupo foram: Bernabeu, Cohen , Fisher e Acuff . “Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”.( Bernabeu, Francisco , 2008) “Negociação é um campo de conhecimento e empenho…

abordagem sistêmica na Negociação. Na visão dos autores existem diversos conceitos sobre a negociação. Vejamos: Para Mills (1993) “Todos nós negociamos, pois a Negociação é simplesmente um modo muito eficiente de conseguir aquilo que queremos; negociamos para resolver nossas diferenças e negociamos por interesse próprio, para satisfazer nossas necessidades”. Acuff (1993) “Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável de diferentes ideias e…

encontramos na lista de indicações de Martinelli (2003), 2 autores de grande importância e produção científica no campo das negociações: |Planejamento da Negociação na visão de Ficher & Ury (1985:15) |Planejamento da Negociação na visão de Acuff (1993:29) | |- Separar pessoas do “problema”, ou seja, não envolver |- Identificar todas as questões envolvidas;- | |questões pessoais, a não ser que fosse o ponto básico número 1 |Priorizar…

que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992) * "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993) * "Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995) * "Negociação é uma atividade que envolve um elemento…

emoção pode ser utilizada de forma positiva, se for racional e controlada, ou negativa, se não tiver nenhum controle. - Raciocínio Lógico - Sua utilização possibilita a segurança de que a proposta apresentada está calcada em referências. Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”. De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC):…

solução do problema; • CAHEN (1980) – deve-se utiliza a informação e o poder para influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão; • FISHER E URY (1985) – a comunicação é a chave para as duas partes chegarem ha uma decisão conjunta; • ACUFF (1993) – ter o proposito de chegar ha um acordo agradavel, mesmo com diferentes ideias, o resultado sempre será ganha – ganha e com movimento duradouro. • STEELE (1995) – as partes movem-se da posição inicial para chegar ha um acordo;…

http://pt.slideshare.net/JulioKyosenNakatani/capitulo-1-conceitosdenegociacao http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/negociacao-conceitos-basicos/34487/ Ana Beatriz de Jesus Santos RA: 8205970807 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO: Para Acuff a negociação é o processo de comunicação com o proposito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades, isso está claro no texto “Projeto Feito em Casa” quando os negociadores tentam achar uma melhor maneira de…

menos um mínimo de enfoque sistêmico, apesar muito incipiente. conflitos: do impasse ao .lKIllSEW. _002. ~5 rrecam recursos de valor por outro, visando à obtenção de uma decisão ~- .• e 2. satisfação de todos os envolvidos. Para Acuff ", esse processo tem o e atingir um acordo aceitável sobre diferentes idéias e necessidades. do Martinelli e Almeida", para uma boa negociação, as partes envolvidas definir alguns aspectos-chave. Primeiro, precisam conseguir separar…