Técnicas de negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA

GESTÃO EM LOGÍSTICA

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

CONCEITOS BÁSICOS DE NEGOCIAÇÃO

PROFº. EDUARDO PITALUGA

Sorocaba, 03 de abril de 2013.
INTRODUÇÃO

“Nada há no mundo que seja repartido mais equitativamente do que a razão. Todos são convencidos de tê-la em quantidade suficiente”.
Decartes

Antes de adentrar-se pelo principal assunto que este artigo tratará é de essencial importância conhecer o que é negociação.
Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidade”.
De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC):
Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.
Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne à decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.
A esfera das negociações sempre necessariamente estão em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por consequência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.

DEZ HABILIDADES NECESSÁRIAS A UM NEGOCIADOR

1. Ser um bom ouvinte

Quando se escuta atentamente e sem interrupções, você esta aberto a entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informações que poderão ser de valia no processo. Na medida em que você