Gottschalk

do assunto objeto da transaÁ„o, fundamental atÈ para se saber se a negociaÁ„o foi boa ou n„o. Sem d˙vida, a habilidade tÈcnica tem merecido mais atenÁ„o que a habilidade interpessoal, provavelmente, a dimens„o mais esquecida no processo. Segundo GOTTSCHALK (1974), em MARTINELLI (2002), estilo de negociaÁ„o È a ìdescriÁ„o de todas as caracterÌsticas de comportamento de um indivÌduo envolvido em um encontro de negociaÁ„oî, incluindo, segundo MARTINELLI (2002), a impress„o inicial, as…

(1995). Partindo das diferentes teorias da administração e os estilos propostos, será enfatizado a importância do conhecimento de cada um dos estilos para se obter êxito nas negociações. Serão abordados os modelos de Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio Miranda e Junqueira, procurando salientar as semelhanças e diferenças entre os estilos elaborados por estes autores. 1. VISÃO INICIAL SOBRE NEGOCIAÇÃO A negociação é um fato diário e inevitável na vida de…

negociações podem ocorrer no futuro. Portanto, deve haver um equilíbrio dos resultados, sendo favorável para todas as partes envolvidas. O mais importante em um processo de negociação é que todos obtenham resultado. O melhor é sempre o equilíbrio. GOTTSCHALK (1974) define estilo de negociação como “a descrição de todas as características de comportamento de um indivíduo envolvido em um encontro de negociação”, e reconhece quatro diferentes estilos: o duro, o caloroso, o estilo de…

4.4 Modelo de Gottschalk Gottschalk (1974, citado por Martinelli, 1998) elabora quatro estilos de negociação: • Estilo Duro – O negociador do estilo duro costuma ser dominante, agressivo eorientado para o poder. Focado para tarefas e objetivos, seu estilo direto está convencido de que é necessário que os outros mudem. Para esse estilo os resultados têm que ser atingidos num tempoespecífico. • Estilo Caloroso – Apoiador, compreensivo, caloroso e orientado para pessoas e…

nomes e conceitua os diversos tipos de negociadores, a saber: Jung: restritivo, Ardiloso, Amigável e Confrontador; Bergamini: Dá e apoia,Toma e controla,mantém e conserva e adapta e negocia; Marcondes: Afirmação, Persuasão, Ligação e Atração; Gottschalk: Duro, Caloroso, Números e Negociador; Matos: Racional, Sociável, Metódico e Decidido; Marcio Miranda: Diretivo, Sociável ou Superstar, Afável e Metódico ou Perfeccionista; Junqueira: Catalisador, Apoiador, Controlador e…

(1995). Partindo das diferentes teorias da administração e os estilos propostos, será enfatizado a importância do conhecimento de cada um dos estilos para se obter êxito nas negociações. Serão abordados os modelos de Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio Miranda e Junqueira, procurando salientar as semelhanças e diferenças entre os estilos elaborados por estes autores. VISÃO INICIAL SOBRE NEGOCIAÇÃO A negociação é um fato diário e inevitável…

por Matinelli (2009), Wanderley (1998) e Junqueira (1995). Partindo dos diferentes estilos, será enfatizado a importância do conhecimento de cada um para se obter êxito nas negociações. Serão abordados os modelos de Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio Miranda e Junqueira, procurando salientar as semelhanças e diferenças entre os estilos elaborados por estes autores. Este trabalho é feito no enfoque do conceito e nas variações que tem as Técnicas de Negociação, porém…

A literatura contempla vários autores que desenvolveram modelos de “estilos de negociação”, os quais diferem pouco entre si, como poderá ser visto. Dentre os modelos analisados estão os propostos pelos autores: Carl Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio Miranda e Junqueira. 4.1. Modelo de Jung O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com…

oponente. Esses comportamentos consistem em estimular e motivar o outro, elevar seu moral, reconhecer seus erros e limitações perante o outro e enfatizar as qualidades do outro. Atração demais se torna sedução; e de menos, frieza. Modelo de Gottschalk Gottschalk (1974, citado por Martinelli, 1998) elabora quatro estilos de negociação: Estilo Duro – O negociador do estilo duro costuma ser dominante, agressivo e orientado para o poder. Focado para tarefas e objetivos, seu estilo…

classificação de Gottschalk, quais os estilos, pontos fortes e fracos dos negociadores? R: Para Gottschalk estilo é definido como a descrição de todas as características relacionadas ao comportamento de um indivíduo envolvido em uma negociação. Este é a combinação de um estilo de negociação individual,para o qual a pessoa é naturalmente atraída, com seu estilo adaptativo, que acredita ser o que melhor se adapta a essa negociação específica. Conforme a proposição de Gottschalk, esses…