Modelos de estilos de negociação

MODELOS DE ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

Segundo H. Raiffa, “Negociação é um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo. O significado original da palavra é simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito e na família. A negociação engloba conversações de controle de armas, a interpretação de textos religiosos e disputas de guarda de crianças. Todos negociam.”
Hoje em dia existem ainda muitas pessoas que acreditam que negociar refere-se a ganhar e obter vantagem sobre alguma situação. Mas visto dessa forma, os resultados são momentâneos, funcionando temporariamente. É necessário entender que outras negociações podem ocorrer no futuro. Portanto, deve haver um equilíbrio dos resultados, sendo favorável para todas as partes envolvidas. O mais importante em um processo de negociação é que todos obtenham resultado. O melhor é sempre o equilíbrio.
GOTTSCHALK (1974) define estilo de negociação como “a descrição de todas as características de comportamento de um indivíduo envolvido em um encontro de negociação”, e reconhece quatro diferentes estilos: o duro, o caloroso, o estilo de números e o estilo de negociador. Por outro lado, sugere que cada estilo em uma mesa de negociação é a combinação de um estilo individual (para o qual é atraído naturalmente) e o estilo adaptado (o que acredita ser o que se adapta melhor à negociação em curso). Definindo os estilos propostos por GOTTSCHALK, temos:
• Estilo duro: tem como características principais ser dominante, agressivo e orientado para o poder. Para esse estilo os resultados têm que ser atingidos num tempo específico.
• Estilo caloroso: suas principais características são: apoiador, compreensivo, colaborador, orientado para as pessoas. Procura resolver conflitos, construir e fortalecer os relacionamentos, evitando perdas mútuas.
• Estilo dos