Godinho Macioski Estilosdenegociacao

Estilos de negociaÁ„o - a maneira pessoal de realizar negÛcios internacionais

Wagner Botelho Godinho
Juliana Maria Kl¸ppel Macioski

RESUMO

A

vasta literatura sobre negociaÁıes internacionais tem indicado que a compreens„o da cultura para a realizaÁ„o de transaÁıes internacionais È da mais elevada import‚ncia para vendedores e compradores no processo de negociaÁ„o.
Este artigo se propıe a revisar a literatura sobre negociaÁıes internacionais e interpretar os resultados obtidos no sentido de obter uma classificaÁ„o do estilo de negociaÁ„o dos gerentes de diferentes naÁıes, entre os quatro estilos b·sicos propostos por Junqueira e outros autores mencionados. AtravÈs dessa abordagem, as diferenÁas comportamentais reais entre as culturas podem ser supostas como estilos aprendidos, que devem ser levados em consideraÁ„o antes dos gerentes e empres·rios brasileiros iniciarem as negociaÁıes internacionais.
GODINHO & MACIOSKI - Estilos de negociação - a maneira pessoal de realizar negócios internacionais. CIÊNCIA & OPINIÃO

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1 INTRODU«√O
1.1 A import‚ncia das negociaÁıes internacionais
N„o È raro encontrarmos na ediÁ„o de um jornal de alcance nacional, in˙meros artigos que se referem ‡s mais variadas formas de negociaÁ„o. Nas escolas de negÛcios e de direito, novas disciplinas tÍm sido criadas contemplando o estudo das tÈcnicas de influenciar as pessoas, ensinando os futuros profissionais a discutir preÁos, normas, cl·usulas e acordos, a persuadir, a conceder, a intimidar e a blefar. Na pr·tica, entretanto, os negociadores nem sempre trilham o caminho da Ètica e do entendimento, fatores indispens·veis ‡ conquista e ‡ manutenÁ„o de relaÁıes de longo prazo com os parceiros comerciais internacionais.
A negociaÁ„o È visÌvel em toda parte. Diariamente, as pessoas s„o confrontadas com ela, nos jornais e na televis„o, no trabalho, nas compras e em casa, com a famÌlia, transformando-nos, segundo WOOD E COLSI (1997), numa civilizaÁ„o de negociadores.
Com o processo de