Dante Pinheiro Martinelli

oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”. (Spark, 1992). “Negociação pe um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados”. ( Scare e Martinelli, 2001). Entendemos que a negociação é um processo de comunicação onde o objetivo é chegar em um objetivo comum entre as partes envolvidas, para isso existem alguns processos básicos a serem seguidos para obter um bom resultado em…

estão fora do alcance; suas atividades internas; informações, recursos humanos e financeiros disponíveis. Já Martinelli complementa que ao passar dos tempos a “visão sistêmica” começou a fazer características em pesquisas no campo da administração, principalmente no que se diz respeito à chamada “administração sistêmico-evolutiva” “integrada” “holística”. Sobre esse contexto Martinelli propõe um método para uma abordagem sistêmica da negociação, cujo objetivo compreendido por esse…

tempo de procurar outras alternativas caso seja percebido que o outro tenta prolongar a negociação. Poder Pode ser definido como “algo que permite mudar a realidade e alcançar objetivos; uma forma de ir de um lugar para outro” (Martinelli e Almeida). Pose ser a habilidade de influenciar as pessoas não sendo necessariamente bom ou ruim. Podem ser divididos conforme sua origem: Poderes pessoais: São natos, ligados diretamente às pessoas envolvidas…

A visão dos Autores na Negociação Para Fisher e Ury, negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Dois lados discutem para se chegar a uma solução satisfatória para os dois. Segundo Martinelli, negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados. Ele diz também que comunicação é um fator decisivo para uma boa negociação, pois através dela os envolvidos tornam claros…

necessariamente será feita todas as etapas. ETAPA 2 O enfoque sistêmico serve para referências em ações de pesquisas. No entanto para enxergar sistemas, é preciso educar-se a fim de perceber elementos da realidade como parte de sistemas. Martinelli propõe uma metodologia esquemática para uma abordagem sistêmica da negociação, então para o autor o objetivo é ter um maior intercâmbio que tangem o processo de negociação. A importância da abordagem sistêmica no campo negociação…

gerando o tão esperado resultado satisfatório para o todo envolvido. ----------------------- [i] PLT Negociação: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica. Dante Pinheiro Martinelli. Flávia Angeli Ghisi. Capitulo 6 página 147 [ii] (Http: WWW.workshop.com.br/paginas/artigos/deznegociarmelhor.htm, acesso em 26/03/2013). ETAPA UM PASSO TRÊS Negociação s.f.: Ato ou…

importantes para estarmos preparados para as negociações que participamos no dia a dia. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociação Empresarial: Enfoque Sistêmico e Visão Estratégica. São Paulo: Manole, 2002. MARTINELLI, Dante, ALMEIDA, Ana Paula. Negociação e Solução de Conflitos. São Paulo: Editora Atlas, 1998. MARTINELLI, Dante. Negociação: como transformar confronto em cooperação. São Paulo: Editora Atlas, 1997. PACHECO, Fred.…

seja maior que a soma das contribuições individuais. A negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses (Bernabeu, 2008). De acordo com Martinelli, Dante P., e Almeida, Ana Paula (Atlas, 2011), numa negociação deve-se buscar um relacionamento duradouro, que leve a novas negociações no futuro e mantenha ou melhore o contato entre as partes envolvidas. Busca-se atender as partes…

controle da situação e procura estabelecer relacionamentos fortalecedores que levem a resultados satisfatórios para ambas as partes. Semelhante aos estilos comportamentais propostos por GOTTSCHALK, os estilos apresentados por Bergamini (1980, em Martinelli & Almeida, 1998a) parte do princípio de que o esforço para conhecer pessoas e classificá-las dentro de certas categorias tem sua origem nas tentativas feitas pelos estudos de tipologia humana que, por sua vez, tem suas raízes nos…

Livro: Negociação: Conceito e aplicações práticas Autores: Dante Pinheiro Martinelli. Flávia Angeli Ghise. Talita Mauad Martins Cohen (1980) Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. Sparks (1992) Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa. Junqueira (2009)…