Técnicas de negociação

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Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Atividade Prática Supervisionada
Disciplina: Técnicas de Negociação
Roteiro de preparação para negociações salariais

Prof.ª MSc. Karem Grubert Rojas

Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

Campinas / SP
2013
Texto 1

Diferentes definições de Negociação.

Iremos conhecer algumas diferentes definições de negociação de acordo com os autores a seguir:
No conceito do autor José Carlos na obra Negociação Baseada em Estratégia o mesmo elabora seu conceito de negociação em diferentes formas de negociar baseado em estratégias como veremos a seguir.
De acordo com o autor a cinco formas de negociar, como:
Estratégia de competição, quando a necessidade de obter quando a necessidade de obter vantagens financeiras é alta e a necessidade de manter um relacionamento e baixa você normalmente negocia utilizando essa estratégia, por exemplo, na compra de carro em uma loja de automóveis que você não irá ter um relacionamento futuro e o que importa é o que você vai pagar. Caso você compre um carro de seu melhor amigo onde apesar de ter interesse financeiro há também a necessidade de preservar o relacionamento poderá usar a Estratégia de Cooperação ou ainda quando irá comprar o carro de seu irmão mais novo onde o mesmo deseja empregar o dinheiro em um apartamento, por exemplo, poderá usar a Estratégia de Relacionamento onde o mais importante é manter ou construir um relacionamento é mais importante que a questão financeira. Temos também o modo de negociar que chamamos de Indiferença onde é uma situação na qual nem relacionamentos futuros nem vantagens financeiras são desejados ou necessários, mas existem casos em que alguma negociação pode acontecer.
A quinta forma é a Negociação Traiçoeira que acontece quando um dos negociadores usa forma de negociação baseadas em truques sujos