Dante Pinheiro Martinelli

L. São Paulo, Maio de 2012 2ª ETAPA O conceito de Negociação, o processo e as variáveis básicas, sob um enfoque sistêmico. Introdução Nos capítulos 2 e 4 do livro Negociação: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica, de Dante P. Martinelli e Flávia A. Ghisi, temos uma análise do processo de negociação como um sistema integrado que objetiva transformar estímulos ou entradas em respostas ou saídas, a definição do processo de negociação é realizada pela análise dos…

Todos esses elementos são se grande importância para o bom negociador, pois conhecendo cada um deles e lidando com eles tornam-se essências na tomada de decisão a fim de alcançar o resultado desejado. Conforme dito por Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi (2012, p.41), nessa direção, a negociação ideal, vista sob o prisma sistêmico, pode ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada partir de…

cada segredo de sua profissão. Uma palavra errada, Um movimento em falso...Um momento de distração... e o pior pode acontecer a qualquer momento. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS Maximiano Sparks Zajdsznajder PLT (Técnicas de Negociação) Dante Pinheiro Martinelli Flavia Angeli Ghisi FILME: A NEGOCIAÇÃO(The Negociator 1998)

um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". Segundo Roger Hodgson: “negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório. Para Dante Pinheiro Martinelli e Roberto Fava Scare: "negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados Guiraldo Francisco diz que: "negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido…

administração e os estilos propostos, será enfatizado a importância do conhecimento de cada um dos estilos para se obter êxito nas negociações. 3. 1 DIFERENTES DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÕES Etapa 1 – (Passo 3) NEGOCIAÇÃO De acordo com a PLT, (Dante pinheiro Martinelli – Flávia angeli Chisi, A grande vantagem de analisar o processo de negociação sob um enfoque sistêmico é justamente a possibilidade de identificar, com maior clareza, os possíveis elementos que influenciam e causam…

FACULDADE ANHANGUERA DE CAXIAS DO SUL CURSO TECNOLÓGICO EM GESTÃO COMERCIAL DESAFIO PROFISSIONAL 1° SÉRIE DISCIPLINAS NORTEADAS: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO; COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL. ALTEMIR FARIAS PINHEIRO JUNIOR - 8511853448 INGRI MACEDO - 8739127259 JULIO CORDOVA - 8743997950 MARCOS SIMON - 8363787895 MARCELO FERNANDES DOS SANTOS - 91838838 MARLON FERREIRA - 8526933036 PROFESSORA TUTORA: DAIANE BOFF CAXIAS DO SUL 2014 ÍNDICE

a qual, ao longo do tempo, pode vir a se modificar em situações diversas. No entanto, qualquer situação, haverá três variáveis básicas influenciando o processo de negociação: poder, tempo e informação. Livro: Técnicas de Negociações – Dante Pinheiros Martinelli / Flávia Angeli Ghisi

por Carl Jung alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar os outros indivíduos com os quais se relaciona. Gottschalk (1974, citado por Martinelli, 1998) elabora quatro estilos de negociação, sendo eles: negociador do estilo duro, que costuma ser dominante e agressivo estilo caloroso, que é apoiador e compreensivo, estilo dos números, que são negociadores com estilo analíticos…

favor de si mesmo, de sua empresa, ou satisfação das ambas as partes de qualquer negociação. Referências bibliográficas: N293 Técnicas de Negociação: Programa do Livro-texto, PLT: edição customizada / Alfredo José Machado... [et al.]; Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi (organizadores). – São Paulo; Saraiva, 2009. ANEXO III Para se conseguir sucesso em uma negociação é necessário compreender o outro lado…

científica) Henry Fayol (1841 – 1925) (teoria clássica) Elton Mayo (1880 – 1949) (teorias das relações humanas) Entre tantos outros que se fossemos listar todos seria uma lista enorme, mas vamos focar no trabalho e estudo de Martinelli, D. P. (Negociação Empresarial). Martinelli que é considerado um dos principais autores que aborda o tema negociação no Brasil e no exterior, foi amadurecendo a idéia de visão sistêmica ao longo de seus estudos. Segundo ele, a negociação é um conceito…