Dante Pinheiro Martinelli

Horizonte, de de . Seminário Técnicas de Negociação Trabalho apresentado à disciplina de Técnicas de Negociação do Curso de Administração turno Noite da Faculdade de Negócios de Belo Horizonte. Prof. Osvaldo Lucas Pinheiro Faculdade de Negócios de Belo Horizonte Belo Horizonte – 03 de Junho de 2013. O fundamental em uma negociação é a comunicação, pois através da mesma iremos chegar em acordo, e vemos que no caso dessa negociação não ouve…

permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório. Hodgson (1996). Negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado á satisfação de ambos os lados. Scare e Martinelli (2001). (Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica / Dante Pinheiro Martinelli, Flavia Angeli Ghisi (organizadores). – São Paulo: Saraiva, 2006.) Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências…

Ury, que a descreve como um “processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”, ou seja, esse processo tem a intenção de abranger um acordo aceitável sobre necessidades e idéias distintas. O poder da barganha (Martinelli e Almeida, 1997) envolve o uso dos três tipos de habilidades, mas a predominante é a conceitual, pois o negociador precisa utilizar muito bem a sua capacidade de análise da situação de negociação, intuição, criatividade e…

processos complexos que ocorrem nos mais diversos setores do cotidiano de todos os seres humanos. Foram utilizadas ao longo deste trabalho algumas táticas e estratégias de modo a gerir os conflitos através de uma visão adequada da negociação. Martinelli e Almeida (1997) nos apresentam diferentes visões teóricas sobre habilidades dos negociadores, que podemos aperfeiçoar utilizando cada oportunidade como um “laboratório”. Conforme for adquirindo experiência nas negociações, haverá…

Russil, R. apresentam uma lista de sugestões: Seja claro sobre seu ponto de vista; utilize o poder com cautela; realize uma pausa na negociação quando se sentir pressionado; escute antes de falar etc. Conjunto de habilidades essenciais de Martinelli e Almeida Concentrar – se nas idéias Discutir as proposições Proporcionar alternativas a outra parte Ter objetividade no equacionamento dos problemas Apresentar propostas concretas Saber falar e ouvir Colocar-…

dos participantes da negociação “Para uma abordagem sistêmica da negociação, aparece com destaque a preocupação com as diferentes weltanschauung dos participantes”. “Trata-se de um conceito amplo e difícil de ser identificado em uma negociação”. Martinelli 8 As “Visões de Mundo” dos participantes da negociação “uma visão de mundo, estru“interferem na maneira tura mental ou como os indivíduos inter- paradigma”. pretam o mundo: atribui-se significado aos estímulos que chegam aos…

ou complexo, rápido ou demorado, envolvendo duas ou mais pessoas, sempre com alguns interesses comuns, apesar das negociações começarem com posições diferentes. DESENVOLVIMENTO Segundo afirmam Martinelli e Almeida (1997) um bom exemplo do que seja uma negociação é um bebê, que já negocia com sua mãe quando quer ser amamentado. Mesmo não possuindo consciência de seu desejo, o bebê troca o ato de chorar pelo leite materno, tendo, ambos,…

HABILIDADES ESSENCIAIS AOS NEGOCIADORES NUM CONTEXTO GLOBALIZADO Ana Paula de Almeida Faculdade de Econ., Adm. E Contab. USP – Campus Ribeirão Preto Bolsista de Iniciação Científica do CNPq Dante Pinheiro Martinelli Faculdade de Econ., Adm. e Contab. USP – Campus Ribeirão Preto Instituição USP – CAMPUS RIBEIRÃO PRETO ao ambiente turbulento em que estão inseridas as empresas, estas tiveram que se adaptar às mudanças para se competitivas e conquistar uma vantagem. Uma das transformações…

O que seria? Conforme dicionário o significado de negociação é (negociar + ação); 1 Ato ou efeito de negociar. 2 Contrato, ajuste. 3 Discussão de um assunto de interesse comum entre agentes autorizados de duas ou mais nações. 4 Negócio. Segundo Martinelli a negociação exige uma visão sistêmica, para que possa se tornar uma negociação evolutiva, e desta forma se torna essencial um relacionamento com o ambiente externo. Essa idéia de uma organização de um sistema aberto já foi abordada em…

CONCLUSÃO A sumarização na negociação nos permite a dar dinamismo, agilidade e a evitar processos longos de negociações com os fornecedores internos e externos nas organizações. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS PINHEIRO,Dante Martinelli. Negociação Conceitos e aplicações práticas, 2 ed. – 2009 Disponível em: http://universidadepublica.org/identificando-as-habilidades-essenciais-dos-negociadores/ > . Acesso em 01 de maio de 2013