Atps
É muito importante numa negociação, identificar as características das pessoas com as quais se está negociando, a fim de se tornar um profissional mais bem preparado para compreender o surgimento dos conflitos, a forma provável de as pessoas reagirem a eles, bem como identificar as táticas a serem utilizadas para lidar com cada tipo de negociador e desenvolver habilidades para enfrentar uma situação corriqueira de uma negociação.
Existem diversas abordagens e classificações de estilos de negociação. No entanto, a maioria geralmente está fundamentada nas premissas do “Modelo de Jung”, que foca a existência de quatro estilos básicos de negociador. O primeiro é o restritivo, no qual o negociador acredita que só chegará a um acordo se for forçado, pois crê que as pessoas tomam decisões com base nos seus interesses individuais, e não em interesses colaborativos. O segundo estilo é ardiloso, no qual se parte do pressuposto de que os negociadores devem ser evitados ou mantidos à distância, devendo concentrar-se nos procedimentos e regras preconcebidos. O terceiro estilo é o amigável, no qual o negociador age para manter um bom relacionamento com o oponente, uma vez que essa relação é marcada pela cooperação e pela simpatia dos membros. O quarto e último estilo na tipologia desse modelo é o confrontador, no qual o negociador busca a equidade, focada na confiança e no controle. Neste estilo, os negociadores buscam um consenso entre as partes, mas apreciam a necessidade de contestar questões que consideram relevantes.
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