Acuff

ganha, bem que se busca um relacionamento mais duradouro e produtivo entre os envolvidos no processo de negociação. O estudo sistemático da negociação remete a uma série de conceitos (COHEN,1980 ;NIERENBERG, 1981; FISHER; URY, 1985; MATOS, 1989; ACUFF, 1993; HODGSON,1996 ; MARTINELLI ; ALMEIDA ,1997) enfatizando aspectos desse processo tão complexo e dinâmico. Nesse contexto, observa - se a dificuldade, ou até impossibilidade, de se chegar a um consenso com relação a um único…

oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992) "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993)

de se chegar a uma decisão conjunta. SPARKS (1992): Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa. ACUFF, F.(1993): Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades. Nas negociações onde prevalece a competição é natural que o desfecho seja de um processo de…

decisão conjunta.”; - Em 1992 Sparks: “Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa.”; - Em 1993 Acuff:”Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades .”; - Em 2001 Scare e Martinelli:”Negociação é um conceito em continua formação, que esta amplamente…

o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. Já para Fisher & Ury (1985, apud ALMEIDA; MARTINELLI, 2011, p.24) “negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. Para Acuff (1993, apud ALMEIDA; MARTINELLI, 2011, p.26), a negociação é vista como um instrumento de satisfação das necessidades, e tem como objetivo “ajudar a pessoa a conseguir o que pretende, ou seja, a negociação é vista como um instrumento para…

argumentos da outra parte e buscar formas criativas de fortalecer sua posição” Questão 10: Segundo Acuff, “planejar a sua negociação significa fazer a sua lição. Sem essa preparação essencial você perderá o poder que outorgam as decisões de negócio bem fundamentadas”. Existem quatro etapas que, segundo o autor, compõem o planejamento da negociação. Quais são elas? Resposta: As cinco etapas descritas por Acuff que compõem o planejamento da negociação são: identificar todas as questões,…

pois em toda negociação existe uma tensão, gerada por opiniões e interesses divergentes onde há a necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razoável utilizando-se do poder e da informação. De acordo com ACUFF, F.(1993, p.21): ”Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”. Nas negociações onde prevalece a competição é natural que o desfecho de “ganhaperde”, onde…

e é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Para Acuff (apud MARTINELLI, 2012, p. 16), negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades. ANEXO II INTRODUÇÃO Para este texto, o grupo entende que a definição de Acuff(apud MARTINELLI, 2012, p. 16), “negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um…

situação ganha-ganha, procurando atender às necessidades básicas de ambas as partes. Segundo ACUFF (1993) - para ele existe a preocupação em satisfazer as necessidades do outro lado deixando-o contente. Além disso a autor afirma que negociação é uma coleção de comportamento de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos. Por outro lado, Acuff afirma que também a negociação tem muito a ver com a compreensão clara de novas…

Técnicas de Negociação Abril 2012 Qual seria a melhor definição de negociação? Diferentes autores definiram negociação, dentre muitas escolhemos a que consideramos a melhor definição de negocição na nossa opinião. Segundo Acuff 1993 "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". Quais são as variáveis básicas da negociação? . - O primeiro fator, tempo, diz respeito…