Técnicas de negociação

Disciplina: Técnicas de Negociação

Abril 2012

Qual seria a melhor definição de negociação?

Diferentes autores definiram negociação, dentre muitas escolhemos a que consideramos a melhor definição de negocição na nossa opinião.

Segundo Acuff 1993 "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades".

Quais são as variáveis básicas da negociação?

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- O primeiro fator, tempo, diz respeito ao tempo disponível para negociar. Se você estiver com a corda no pescoço quanto ao prazo final para fechar algum negócio, o outro lado, se souber disso, poderá dificultar os entendimentos, esperando assim que você ceda, pela falta de tempo. E muitas vezes você acaba fechando negócio porque o seu tempo expirou, e não fechá-lo significa perda maior ainda do que se o fizer em condições desvantajosas.

- O segundo fator, informação, é essencial porque, se dispuser de pouco ou nenhum dado sobre o objeto da negociação, você poderá estar fazendo um péssimo negócio sem sabê-lo. Quando descobrir, já será muito tarde.

- O terceiro fator, poder, significa ter poder para decidir sobre um acordo.De nada adianta acertar todos os itens da pauta de negociação e, na hora de bater o martelo, você – ou o outro lado – revelar que não pode selar o acordo porque está acima de seus limites de autori- dade.O negócio irá automaticamente murchar, o outro lado se desinteressará e poderá acabar fechando o acordo com outra pessoa ou empresa. Portanto, durante os entendimentos, procure fazer que com os três fatores do triângulo da negociação trabalhem para você.

Tempo: Conceito de prazo limite na negociação
Poder: É a capacidade de influênciar os outros
Existe alguns pontos referente o poder na negociação que gostariamos de citar.
Atitude: foco no que importa.
Persuasão: capacidade de convencer.
Persistência: nenhum bom negócio é fácil de ser obtido.
Precedente: o histórico das